Dalam sebuah bisnis, mendapatkan pelanggan adalah suatu hal yang tidak mudah. Para marketer dan sales people perlu memiliki strategi yang tepat agar target penjualan dapat tercapai.
Mereka juga harus dapat menganalisis siapa calon pelanggan produk mereka, karakteristiknya, kebutuhan, keinginan, dan alasan mengapa mereka harus membeli suatu produk. Dalam dunia marketing terdapat satu framework yang dapat menggambarkan perjalanan pelanggan mulai dari tahap awal mengenal produk hingga membelinya.
Model tersebut adalah AIDA Model. Model ini memberikan pemahaman kepada para pemasar mengenai kondisi calon pelanggan di setiap tahapan customer journey.
AIDA model menjadi framework marketing klasik yang telah ada sejak lama dan masih terus digunakan hingga sekarang. Untuk dapat mengetahui lebih dalam terkait konsep AIDA model, redaksi Marketeers sudah membuatkan penjelasannya melalui artikel berikut ini:
Apa itu AIDA Model?
Menurut Hubspot, AIDA model mendeskripsikan empat tahapan customer mulai dari sebelum pembelian hingga memutuskan untuk melakukan pembelian. AIDA model ini merupakan akronim dari Attention, Interest, Desire, dan Action.
Dalam empat tahapan ini, strategi marketing yang Anda lakukan akan dapat menarik perhatian audiens terhadap brand, meningkatkan ketertarikan produk, menciptakan keinginan audiens, dan mendorong audiens untuk membeli produk dan menjadi pelanggan.
Berikut adalah penjelasan dari masing-masing elemen dalam AIDA model.
Awareness
Awareness adalah tahapan pertama dalam membangun awareness produk di mata calon konsumen. Tahapan ini menjadi kunci awal bagi calon pelanggan Anda untuk mengenal produk/jasa yang Anda tawarkan.
Pada tahapan ini, calon pelanggan biasanya mempertanyakan perihal “What is it?”. Untuk dapat berhasil pada tahapan ini, Anda harus dapat menyampaikan konten Anda tepat di depan perhatian calon pelanggan Anda.
Dengan begitu, strategi pemasaran yang Anda buat dapat meningkatkan brand awareness dan pesan yang efektif.
BACA JUGA: Brand Awareness: Mengenal Pentingnya Kesadaran Merek
Interest
Ketika target audiens Anda tertarik dengan produk/jasa yang Anda tawarkan, mereka akan mencoba untuk mencari tahu lebih dalam mengenai brand Anda, kelebihan dan juga kekurangan produk Anda. Pada tahapan ini, tujuan dari strategi pemasaran tersebut adalah untuk mendorong calon pelanggan mengatakan “I like it”.
Strategi pemasaran pada tahapan ini harus persuasif dan engaging. Tahapan pertama model AIDA adalah untuk mendapatkan perhatian dan tahapan kedua ini adalah untuk menjaga ketertarikan calon pelanggan Anda.
Desire
Pada tahapan ini, para pemasar menginginkan agar calon pelanggan mereka tidak hanya berhenti pada kalimat “I like it” melainkan “I want it”. Anda harus berfokus pada satu aspek yang akan sangat berpengaruh pada tahapan ini, yaitu “customer trust”.
Jika Anda ingin berhasil pada tahapan ini, Anda harus tetap menyajikan berbagai konten pemasaran dan memastikan audiens sudah berlangganan dengan blog Anda, mengikuti media sosial Anda, dan mengunduh penawaran yang Anda beriklan. Makin tinggi prospek interaksi dengan audiens Anda dengan brand, maka akan kian bertambah tingkat kepercayaan yang Anda dapatkan.
Pada akhirnya, strategi pemasaran yang Anda lakukan dapat meningkatkan peluang audiens Anda untuk menginginkan produk Anda.
Action
Setelah calon pelanggan Anda berkeinginan membeli produk/jasa Anda, maka Anda harus dapat mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Setelah itu, Anda juga dapat membuat konten dan membangun hubungan yang mendalam dengan prospek Anda.
Hal ini agar calon pelanggan yang sudah berminat terdorong untuk mulai melakukan pembelian. Tujuan utama Anda pada tahapan ini adalah mereka dapat memutuskan untuk mengatakan “I’m getting it”.
Untuk dapat berhasil pada tahapan action ini, Anda harus dapat memaksa calon pelanggan Anda untuk melakukan tindakan membeli secara halus. Beberapa cara yang bisa Anda lakukan adalah dengan membuat Call-to-action (CTA), promo, dan juga diskon seperti “Daftar sekarang juga!”, “Diskon 25% untuk pembelian pertama”, dan sebagainya.
BACA JUGA: Flash Sale: Tingkatkan Penjualan dan Brand Awareness
Kelebihan dan Kekurangan AIDA Model
AIDA model telah diperkenalkan sejak tahun 1898 oleh Elias St Elmo Lewis. Konsep ini termasuk konsep klasik yang masih banyak digunakan hingga sekarang. Oleh karena itu, terdapat beberapa kelebihan yang diberikan oleh AIDA model, sebagai berikut:
1. Dapat memahami customer journey lebih baik, karena framework ini menggambarkan keempat fase perjalanan calon pelanggan hingga menjadi pelanggan.
2. Dapat membantu untuk membuat strategi pemasaran yang lebih terstruktur dan efektif. Dengan melihat framework ini, Anda dapat lebih memahami strategi pemasaran apa yang paling cocok di setiap tahapan.
3. Mengurangi risiko kerugian biaya pemasaran. Dengan memahami strategi pemasaran yang Anda gunakan di setiap tahapan, maka Anda dapat lebih mengukur tingkat efektivitas strategi yang Anda gunakan.
Namun, AIDA model ini terdapat beberapa kelemahan, antara lain:
1. Terlalu sederhana. Model ini hanya menggambarkan bagaimana buying process terjadi, tapi tidak menjelaskan mengenai after sales dan juga proses advokasi pelanggan yang saat ini sudah banyak dilakukan oleh pelanggan kepada lingkungan terdekatnya.
2. Fleksibilitas yang rendah. Model ini memiliki empat tahapan dengan urutan yang sudah dibakukan. Namun kenyataannya, pelanggan bisa saja tidak harus sesuai dengan empat tahapan tersebut. Tahapannya bisa semakin sederhana ataupun semakin kompleks.
3. Penerapannya terbatas. Model ini lebih cocok digunakan untuk pelanggan yang pertama kali melakukan pembelian. Namun, untuk pelanggan yang melakukan pembelian kedua, ketiga, ataupun pelanggan loyal belum dapat dijelaskan melalui AIDA model ini.
Kian Usang dan Berganti dengan 5A (Aware, Appeal, Ask, Act, Advocate)
Meski konsep ini sangat populer, namun masuki era koneksi internet dan adopsi dunia digital di mana-mana, konsep ini terasa kian usang dan kurang relevan dengan konsumen hari ini. Pada era ini pula, perilaku konsumen dan customer path yang dilewati mereka telah berubah.
Di era Internet saat ini, konsep AIDA maupun 4A, yang terdiri dari Aware, Attitude, Act, dan Act Again dianggap bersifat terlalu individual. Konsumen masa kini sudah tidak bisa fokus terhadap dirinya sendiri. Pembelian pun bukan semata-mata kehendak pribadi, namun melalui proses bersama.
Pasalnya, hampir semua pembelian yang dilakukan konsumen saat ini sangat dipengaruhi oleh pihak eksternal. Sebelum membeli, mereka kerap bertanya kepada orang lain, baik secara langsung kepada teman dan keluarga, maupun melalui bantuan media sosial.
Dari sini, pada April 2014, MarkPlus, Inc. mencetuskan customer path terbaru, yaitu Konsep 5A (Aware, Appeal, Ask, Act, Advocate). Pada konsep ini, Aware, Appeal, dan Ask merupakan input, sedangkan Act dan Advocate adalah output dari suatu proses operasional pemasaran.
BACA JUGA: Mengenal Konsep 5A, PAR, dan BAR
Elemen ini pun dapat diukur melalui dua pengukuran rasio, yaitu Purchase Action Ratio (PAR) dan Brand Advocacy Ratio (BAR) yang merupakan metode pengukuran produktivitas sebuah merek dalam mengubah awareness menjadi act dan advocate.
Pada dasarnya, PAR adalah pengukuran yang membandingkan antara konsumen yang kenal dengan yang membeli. Sedangkan BAR adalah antara konsumen yang kenal dengan yang mengadvokasi (membela dan merekomendasikan).
Editor: Ranto Rajagukguk
Artikel telah diperbarui pada Minggu, 10 April 2023, pukul 20.02 WIB.