“If you can’t explain it simply, you don’t understand it well enough.” Seuntai kalimat dari Albert Einstein menjadi pembuka dari materi The Art of Speech yang dibawakan oleh Octa Ramayana, Incubator Researcher Kibar Indonesia kepada para peserta bootcamp The NextDev 2016.
Ya, komunikasi adalah hal yang selalu dianggap kecil oleh banyak orang, namun punya peran vital dalam keberlangsungan sebuah startup. Apalagi, ketika menyangkut pitching di depan para investor.
Ada delapan tahap yang perlu startup ketahui sebelum memulai pitching, yaitu HOOK, Problem, Solution, Market Size, Business Model, Traction, Competition, dan Team. Kedelapan langkah ini dinilai memudahkan startup dalam mengungkapkan gagasannya kepada investor.
Hook
Pembukaan pitching yang baik akan mendapat perhatian pendengar. JIka tidak, jangan salahkah apabila mereka tertidur karenanya. Untuk mendapatkan perhatian seseorang, kita perlu memulainya dengan hook.
Sebuah hook bisa sesederhana dengan melontarkan sebuah pertanyaan menarik. Atau bisa menampilkan statistik yang membuat mereka berpikir tentang apa yang akan kita katakan selanjutnya.
Jenis lain dari hook adalah sebuah lelucon atau cerita pendek mengenai alasan kita membuat bisnis startup. Tanpa hook yang baik, pendengar mungkin tidak benar-benar mendengarkan apa yang kita katakan saat pitching.
Problem
Setelah menyampaikan hook secara singkat, kini saatnya untuk menceritakan masalah yang menjadi perhatian startup Anda. Masalah harus memuat fakta-fakta dan diceritakan lewat penceritaan yang baik. Pastikan, masalah tersebut benar-benar detail, sehingga investor dapat melihat keseriusan Anda menemukan solusi lewat aplikasi yang akan Anda buat.
“Orang cenderung peduli dengan masalah, ketimbang solusi, Jadi, pastikan masalah yang Anda katakan itu benar-benar real. Orang tidak membeli apa yang Anda lakukan, mereka membeli apa yang Anda percayai,” kata Octa.
Solusi
Setelah menyampaikan masalah, Anda langsung menuju solusi yang Anda tawarkan. Solusi harus dikatakan dalam format yang sesederhana mungkin. Katakan dalam hal-hal sederhana dan pendek.
Usakan gunakan lima kata kunci yang menyimpulkan mengenai solusi aplikasi yang Anda buat. Misalnya, seemless, easy to use, friendly, simple, intelligent, dan sebagainya.
“Katakan solusi Anda dalam satu tweet. Ya, hanya 140 karakter sudah cukup,” tutur Octa lagi.
Market Size
Tahap berikutnya adalah Anda menjelaskan tentang market size yang Anda inginkan dari aplikasi yang Anda buat. Ini bagian penting untuk mengetahui sejauh mana aplikasi Anda digunakan oleh orang, sehingga investor bisa menerka-nerka apakah aplikasi yang Anda buat dapat berjalan terus-menerus atau tidak.
Dalam membicarakan market size, gunakan grafik yang menunjukkan angka-angka. Misalnya, Anda meyakini aplikasi Anda dapat menjangkau anak muda usia belasan tahun dengan rata-rata pengeluaran harian berapa rupiah. Kira-kira berapa sering mereka menggunakan aplikasi Anda?
Untuk membantu menguatkan statement Anda, gunakan data-data dari lembaga riset terpercaya seperti eMarketer atau MarkPlus Insight.
Business Model
Model bisnis sebuah startup juga menjadi perhatian para investor. Sebab, model bisnis memberikan pemahaman yang menyeluruh mengenai apa yang akan kita rencanakan. Model bisnis juga membantu kita menganalisa masalah dan mencari solusinya.
Bentuk model bisnis pun beragam, tergantung siapa target market yang ingin kita tuju. Yang paling sering adalaj B2C (Business to Customer) dan B2B (Business to Business). Adapula B2B2C (Business to Business to Customer) seperti pada online market place. Serta adapula B2G (Business to Government). Bahkan, yang terakhir, C2C (Customer to Customer).
Model bisnis guna meraih customer pun bermacam-macam, tergantung format bisnis yang ingin kita buat. Ada yang bentuknya freemium (gratis namun premium), metode subscription atau berlangganan, advertisement (iklan), pay as you go, commission, marketplace, affiliation, one-off sale, dan lainnya.
“Dari jenis-jenis bisnis itu, pilih dua hingga tiga format yang menurut Anda cocok dengan aplikasi Anda, sekaligus yang dianggap memberikan pendapatan paling tinggi,” ujar Octa.
Traction
Traction menjadi satu terminologi yang populer di dunia startup. Traction pada dasarnya mengacu pada tanda bahwa perusahaan Anda berhasil “take off” alias tumbuh (growth).
Misalnya, jika Anda memiliki mobile app, angka download rate-nya akan tumbuh pesat. Jika aplikasi Anda adalah search engine, jumlah pencarian melesat naik. Jika startup Anda merupakan ojek online, pengguna aktif harian Anda bakal meningkat pesat.
Tentu saja, agar startup Anda melesat, diperlukan engine berupa kanal-kanal pemasaran. Dalam hal ini, kanal traction dapat berupa advertising, aktivitas PR, viral marketing, social media ads, display ads, SEO, SEM, content marketing, email marketing, offline activation, community building, dan lainnya.
“Setelah Anda melakukan traction, kami harus melakukan validasi pasar antara feedback dan data. Misalnya, 80 orang suka aplikasinya. Namun, hanya ada 10 orang yang membelinya,” jelas Octa.
Competition
Bisnis itu butuh kompetisi yang membuat startup Anda bisa mencari diferensiasi sekaligus melihat kondisi pasar. Dengan menganalisa kompetitor, investor akan melihat apa yang menjadi kekuatan Anda dibanding pemain serupa.
Tentunya, Anda harus menjelaskan siapa saja yang menjadi kompetitor langsung, maupun kompetitor tidak langsung. Jekaskan pula apa yang membuat startup-mu unik. Lalu, siapa pihak yang Anda disrupt dari startup Anda.
Dalam memaparkan keunikan startup Anda, coba buat dalam bentuk diagram, agar investor mengerti dimana posisi Anda dan kompetitor. Ilustrasikan pula kelebihan Anda dibandingkan kompetitor lewat tabel yang memuat berbagai variabel pebanding.
Tim
Hal krusial dalam setiap bisnis adalah menjalin kerjasama antartim. Sebab, banyak startup yang bagus dalam produk, namun gagal hanya karena ego yang kerap terjadi antar pendiri dan tim.
Karenya, investor perlu tahu siapa orang di balik startup Anda. Uraikan nama-nama tim Anda secara detail, mulai dari nama, usia, jabatan, kemampuan, dan keahlian, serta sepak terjang.
Ceritakan juga mengenai awal mula Anda mengenal teman satu timmu. Visi-misi bersama dan lainnya. Lebih baik, tunjukkan foto terbaik anggota tim Anda dengan wajah dan senyuman yang bahagia.
Editor: Sigit Kurniawan