Jaga Customer Journey, Pangsa Pasar Suzuki Meningat Selama Pandemi

Merebaknya pandemi COVID-19 melahirkan tantangan yang berat untuk banyak pelaku industri. Tidak terkecuali industri otomotif. Seperti yang dialami oleh PT Suzuki Indomobil Sales sebagai agen pemegang merek Suzuki di Indonesia. Berbagai strategi penyesuaian dilakukan oleh PT SIS. Salah satu kunci strategi Suzuki adalah customer journey yang terus dipantau. Alhasil, PT SIS berhasil meningkatkan pangsa pasar Suzuki di tengah penurunan pasar mobil nasional.

Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo) telah merevisi target penjualan mobil di Indonesia menjadi sekitar 600 ribu unit. Begitu juga para pemain, seperti Suzuki. Mereka melihat akan ada kontraksi penjualan sekitr 40%-50% hingga akhir tahun 2020. Meski begitu, tidak semua segmen kendaraan mengalami penuruan penjualan.

“Kami telah menyiapkan skema strategi baru hingga akhir tahun 2020. Strategi during & post covid telah kami lakukan dan berhasil meningkatkan pangsa pasar Suzuki di Indonesia,” ujar Harold Donnel, Head of 4W Brand Development and Marketing Research PT Suzuki Indomobil Sales pada acara diskusi Virtual “Ngovid” yang digelar Forum Wartawan Otomotif (Forwot), Kamis (6/4/2020)

Tercatat, sepanjang periode Januari-April 2020, penjualan ritel mobil secara nasional mengalami penurunan hingga 29,9% dibandingkan periode yang sama tahun 2019. Meski penjualan mobil secara umum turun, Suzuki berhasil meningkatkan pangsa pasar mereka dar 9,3% pada periode Januari-April 2019 menjadi 11,5% pada periode yang sama tahun ini.

“Kami prediksi, bulan Mei ini market share Suzuki juga masih meningkat. Di sini, strategi dasar kami adalah dengan mengedepankan penjualan produk yang dirakit lokal ketimbang mobil-mobil Completely Built Up (CBU) atau impor,” lanjut Harold.

Kontribusi penjualan mobil rakitan lokal milik Suzuki pun mampu berkontribusi hingga 88%. Dan, produk CBU hanya mencapai 12% dari total penjualan Suzuki. Dari total 88%, 50% adalah kontribusi dari segmen mobil pikap. Dilanjutkan oleh segmen MPV seperti Ertiga yang mencapai 20%, SUV yang diisi oleh XL7 dan SCross sebesar 15%-20%, dan sisanya diisi oleh segmen kendaraan kota (city car), hatchback, dan kendaraan lain Suzuki.

Di pasar nasional, produk pikap Suzuki berhasil mengamankan pangsa pasar sekitar 59% di tengah penurunan penjualan 10% pasar pikap nasional dibanding periode Januari-April 2019.

Di sini, Suzuki berhasil melakukan strategi pemasaran, seperti sales gimmick, kemudahan kredit, dan penekanan penjualan daring. Produk APV minibus dan Carry karoseri Suzuki berhasil berkontribusi 30% di tengah penjualan nasional yang meningkat menjadi 3%.

Menariknya, 70% penjualan segmen ini disumbang oleh APV yang menjadi mobil ambulans dan 30% karena ada program peremajaan angkot Jak Lingko di wilayah Jabodetabek.

Selain segmen APV dan Carry, segmen SUV yang kedatangan XL7 sebagai pendatang baru berhasil mencuri pangsa pasar hingga 7%. Kenaikn juga dialami di segmen hatchback. Secar nasional, pasar ini stagnan di angka pertumbuhan 3%. Produk hatchback Suzuki Baleno pun berhasil membukukan pertumbuhan dari 14% menjadi 21%.

“Strategi ini juga kami terapkan di internal perusahaan dengan mengedepankan efisiensi dan efektivitas cost di berbagai lini. Kami juga terus mengevaluasi strategi yang kami lakukan setiap bulannya. Selain melalui Focus Group Discussion (FGD) secara internal, kami juga jamak melakukan survei agar strategi kami tetap relevan,” imbuh Harold.

Baginya, strategi yang dibuat haruslah melewati berbagai layer, mulai dari melakukan analisis SWOT, sales force strategy, hingga membaca customer behavior dan customer journey. Dengan cara ini, PT SIS berhasil menggelar kegiatan pemasaran yang lebih mengena.