Oleh Mukti Wibawa, Fasilitator Exclusive MarkPlus Institute
Banyak salesperson berpikir bahwa prospek itu seperti bejana kosong yang perlu diisi. Padahal, bagi saya prospek itu seperti lentera yang perlu pemantik api kecil untuk menyalakannya.
Menjelaskan product knowledge dan spesifikasi teknis tidak akan berguna tanpa menjelaskan manfaat yang bisa dirasakan prospek dan masalah prospek yang bisa diselesaikan dengan membeli produk yang dijual seorang tenaga sales. Bagi saya, motivasi dasar prospek mau membeli produk hanya ada dua, yaitu ingin menyelesaikan masalahnya dan mau memenuhi keinginannya.
Tugas saya hanya menemukan masalah apa yang ingin diselesaikan prospek atau keinginan apa yang ingin dicapai prospek. Saya sangat jarang atau hampir tidak pernah berusaha membuat prospek menyukai produk yang saya jual.
Banyak salesperson berpikir bahwa menjual adalah mengajarkan fakta-fakta baru pada prospek. Padahal, bagi saya seorang sales hanya perlu melatih pola pikir prospek untuk menemukan solusinya sendiri.
Seorang sales hanya perlu menggali dan mencari tahu motivasi membeli prospek (frame of reference), sehingga sales bisa merangkai sebuah solusi. Solusi inilah yang akan dibeli prospek untuk menyelesaikan masalahnya. Sebagai contoh, seorang prospek lima tahun yang akan datang ingin menjadi seorang general manager sebuah perusahaan fast moving consumer goods (FMCG). Selain pengalaman kerja, tentu saja dia pasti butuh pelatihan berbagai kompetensi yang diperlukan bagi jabatan seorang GM. Tinggal dijabarkan pelatihan apa saja yang dia butuhkan, termasuk skala prioritasnya.
Banyak orang berpikir profesi sales hanya cocok untuk orang yang “extrovert.” Padahal, bagi saya selling adalah ketrampilan yang bisa dipelajari setiap orang.
Selling bukan ilmu hoki atau untung-untungan. Selling adalah sebuah metode atau model yang bisa dipelajari dan bisa menjadi kompetensi baru. Selling itu sebuah sistematika, mulai dari database suspek, segmentasi & targeting, database prospek, the DMU, approaching, first impression, probing, presentation, handling objection, negotiation, sampai closing, follow-up, dan referral. Untuk sukses menjual, pelajarilah setiap tahap dari sistematika ini dengan benar.
Banyak orang berpikir orang sales yang sukses adalah yang bermuka tebal, berkulit tebal, berdompet tebal. Padahal, bagi saya seorang sales hanya perlu bermuka halus, berhati tulus, lalu datanglah fulus.
Sebelum prospek membeli produk yang dijual seorang sales, terlebih dahulu prospek akan “membeli” karakter atau kepribadian tenaga penjual itu. Bila prospek suka pada penampilan dan pribadi seorang sales, baru dia akan membeli produk yang dijualnya. Inilah kuncinya, bukan “trust” atau “dipercaya.”
Banyak orang berpikir tugas profesi sales adalah memaksa prospek membeli produk yang tidak mereka butuhkan. Padahal, bagi saya tugas salesperson hanya membantu prospek membeli produk yang tepat.
Tenaga penjual harus bisa mengambil posisi sebagai “konsultan” prospek, saat memilih atau membeli produk, tidak menjelekkan produk pesaing dan produk yang dijuallah yang terbaik, dan bisa melakukan benchmarking’yang seimbang. Intinya, seorang sales consultant harus bisa menguasai empat bidang ini, customer knowledge, competitor knowledge, product knowledge, knowledge about change.
Banyak orang berpikir profesi salesperson selalu dikejar angka-angka target penjualan. Padahal, bagi saya profesi ini bukan tentang angka target yang penting tapi attitude dan motivasinya.
Sales process harus dijalankan dengan seksama, customer knowledge harus terus digali. Terutama, jawaban atas pertanyaan, mengapa prospek perlu memiliki produk yang saya jual? Karena hanya inilah jaminan seorang sales bisa mencapai, bahkan melampaui target dengan mudah.
Banyak orang berpikir berkarier sebagai tenaga sales, seperti memasuki jalan buntu. Padahal, bagi saya karier salesperson adalah jalan tercepat menuju top manajemen perusahaan.
Saya hanya perlu 14 tahun untuk mencapai posisi Direktur Sales & Marketing di Ernst&Young (EY) dari posisi awal sales executive di satu perusahaan FMCG di Jakarta Barat. Cobalah kita amati, posisi direktur utama atau CEO perusahaan komersial kebanyakan dijabat oleh seorang yang berkarier dari sales atau marketing, betul?