Kualitas Kredit Yang Baik, Cara BCA Pertahankan Kinerja

marketeers article

Di tengah perlambatan, kinerja PT Bank Central Asia Tbk masih moncer. Laba bersih BCA naik 9,6% menjadi Rp 13,4 triliun hingga kuartal ketiga 2015. Sedangkan Net Interest Margin (NIM) masih bertengger di angka 6,61%, lebih baik dibandingkan tahun sebelumnya yang berada di 6,49%.

Lantas apa rahasia BCA bisa mempertahankan kinerja yang apik pada tahun ini? Simak interview Hendra Soeprajitno dari Marketeers dengan Jahja Setiaatmadja, Presiden Direktur PT Bank Central Asia Tbk sekaligus Marketeer of The Year 2015 berikut ini.  

Kinerja BCA masih baik pada tahun 2015. Apa strateginya?
Kami sangat kuat pada funding, khususnya CASA (Current Account, Savings Account) atau dana murah. Kami terus meningkatkan transaksi berbasis digital, internet banking yang lebih efisien. Semua itu memudahkan nasabah. Ketika lebih mudah, maka masyarakat seperti “kecanduan”. Nasabah tidak akan lagi mencari bunga, melainkan kemudahan bertransaksi dan service level. Kami pun memperkuat engagement dengan customer.

Selain itu, kami juga memasarkan produk yang dibutuhkan nasabah, seperti Kredit Pemilikan Rumah (KPR) dan Kredit Kendaraan Bermotor (KKB). Pada tahun 2014, pertumbuhan KPR hingga semester ketiga hanya flat dan tidak berkembang. Akhirnya kami menguji pasar dengan menurunkan bunga KPR serta jangka waktu fix yang lebih panjang. Hasilnya? Kredit meningkat 6%-7%. Pada ulang tahun BCA, kami menawarkan KPR dengan bunga fix & cap hingga 5-6 tahun. Sehingga, nasabah mendapatkan bunga yang pasti. Kami juga menawarkan di area yang marketable. Dan, permintaan pasar kala itu juga baik.

Kedua, pada tahun 2014-2015, kita tahu bahwa permintaan kendaraan lesu. Kami pun membuat program KKB dengan adanya undian plus grand prize pada akhir tahun. Tagline kami, kredit satu mobil, bisa dapat tiga mobil. Ternyata permintaan jadi tinggi. Jika biasanya kami mendapatkan permintaan sekitar Rp 1,8 triliun per bulan, program itu bisa menaikkan permintaan hingga Rp 2,2-Rp 2,3 triliun. Strategi ini bisa menarik minat nasabah yang mau mengambil kredit. Apalagi KKB BCA adalah yang termurah.

Di samping itu, kami juga punya product link. Anda bisa mendapatkan hadiah itu, jika ada saldo minimum. Hal ini tentunya berkolerasi dengan strategi kami memperkuat funding. Rasanya kami menjadi bank pertama yang melakukan itu. Dan, produk ini terbilang berhasil. Ini menjadi marketing effort yang kami lakukan untuk mengembangkan sales KKB dan KPR.

BCA sangat kuat pada dana murah. Bagaimana kisahnya?
Dana murah adalah filosofi kami. Jika kami bisa mendapatkan dana murah, maka kami pasti bisa memberikan kredit yang lebih baik. Dan, orang yang punya kualitas bagus pasti akan mencari bunga yang lebih rendah. Jika seseorang mengambil kredit dengan bunga 17%, bisa jadi risk profile orang itu jelek.

Apakah tidak risiko? Mengingat CASA sangat gampang ditarik? Misalnya saja ketika krisis moneter 1998 di mana terjadi rush?
Justru kami berkaca pada tahun 1998. Kala itu, nasabah yang memiliki deposit pun meminta agar dananya dicairkan. Ketika kami tidak memberi, mereka mengancam tidak akan menjadi nasabah BCA lagi. Nasabah akan membayar segala biaya, penalti jika mereka memang butuh dana. Padahal  kami harus membayar mahal untuk bunga deposito. Sedangkan untuk CASA, kami punya buffer. Kami gunakan untuk long term financing. Memang, CASA bisa ditarik kapan saja. Tapi, semua itu kembali ke kepercayaan.

KKB BCA memang murah. Tapi diler malas kerap berhubungan dengan BCA karena tidak mendapat komisi?
Memang, yang paling mendapatkan benefit adalah perusahaan keuangan yang berhubungan dengan pabrik. Keunggulannya karena mereka sudah diarahkan dan bisa dapat diskon khusus karena manufacturing memang ada kepentingan untuk menjual lebih banyak. Namun, dengan service level dan bunga yang terjangkau, kinerja kami tidak kalah dengan mereka. Bahkan, kami tetap menjadi top of mind di kalangan customer. Kredit berbeda dengan penghimpunan dana. Ketika funding, kami taruh harga sekian, ketika ada yang datang, kami harus terima. Sedangkan untuk kredit, kami pasang bunga sekian, kami harus melihat profil nasabah. Jika ternyata kurang data, kami harus menolak. Tidak serta merta semua orang harus kami terima.

NPL BCA masih terjaga. Bagaimana caranya?
Kami memang menawarkan bunga yang lebih murah, tapi kami juga menetapkan jaminan yang lebih ketat. Jika mereka tidak mau, ya, silakan cari bank lain. Hal itulah yang menyebabkan risiko yang kami dapat lebih kecil sehingga kualitasnya menjadi lebih bagus. Dan, harus diakui, kredit korporasi dan komersial kami lebih lama prosesnya. Sebab, kami lebih hati-hati. Di sisi lain, ada nasabah yang tidak suka dan akhirnya mencari bank lain. Tipikal kami seperti orang Jepang. Sulit dan lama ketika berkenalan. Tapi ketika sudah dekat, maka akan gampang. Itulah mengapa kami bisa mempertahankan NPL ketika NPL rata-rata industri berkisar 3%. Namun, lain halnya untuk kredit KPR atau KKB. Prosesnya cepat karena bersifat massal.

Bagaimana perbandingan kredit di BCA saat ini?
Kredit korporasi sekitar 37%, kredit komersial dan SME 35%, dan sisanya kredit individual.

Apakah ini sudah ideal?
Setiap bank punya profil masing-masing. Misalnya bank asing lebih senang kredit korporasi, kartu kredit, dan Kredit Tanpa Agunan (KTA). Sedangkan bank menengah masuk ke komersial dan SME. Kebetulan BCA membagi dengan rata. Sebab, bank besar sudah seperti supermarket.

 

Artikel selengkapnya bisa Anda dapatkan
di Majalah Marketeers edisi Marketeer of the Year 2015

    Related