Segmentasi adalah proses memecah kelompok heterogen dari sampel menjadi kelompok homogen. Dalam dunia bisnis, segmentasi adalah merupakan hal yang perlu diperhatikan.
Pasalnya, segmentasi pasar berarti memisahkan kelompok heterogen dari calon konsumen menjadi kelompok yang lebih kecil. Sebagai pengusaha, untuk menghasilkan bisnis yang berkembang pesat dan memberikan banyak keuntungan, maka perlu dilakukan yang namanya segmentasi.
Perlu diperhatikan pula, segmentasi pasar sendiri harus dilakukan sebelum Anda menentukan target pasar.
Apa yang dimaksud dengan segmentasi?
Menurut Philip Kotler, segmentasi adalah membagi sebuah pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli dengan keinginan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda-beda. Dengan begitu, bisa dibilang sebuah segmentasi pasar terdiri atas sekelompok pelanggan yang berbagi kebutuhan dan keinginan yang serupa.
Melalui segmentasi pasar, perusahaan dapat membagi pasar yang besar ke dalam segmen-segmen yang lebih kecil. Konsumen dapat dijangkau oleh perusahaan secara lebih efisien dan efektif dengan produk dan jasa yang sesuai kebutuhan konsumen pada segmen tersebut.
Apa contoh segmentasi?
Dalam bahasan ini, terdapat analisis tiga tipe pelanggan, snob, smart, dan stupid. Tiga jenis pelanggan tersebut merupakan segmentasi berdasarkan value.
BACA JUGA: Mengenal Mata Uang Perancis, Dulu dan Kini
Pada dasarnya seorang pelaku usaha ingin mengelompokkan pelanggan berdasarkan persepsi mereka terhadap value dari produk dan layanan yang ingin mereka pilih serta beli. Sebelumnya Anda harus mengetahui definisi dari value itu sendiri.
Ada sebuah rumus yang disebut the value equation. Ini adalah sebuah rumus yang memetakan komponen-komponen dari value.
Pertama ada komponen yang namanya functional benefit dari sebuah produk dan layanan. Kemudian ada yang namanya emotional benefit dan ada yang namanya price serta other expenses.
Inilah keempat komponen utama dari value sebuah produk dan layanan. Anggap saja Anda ingin membeli sebuah mobil, ada berbagai faktor yang akan dipertimbangkan sebelum membelinya.
Pertama, akan dilihat functional benefit-nya, apakah seluruh keluarga muat di mobil ini atau tidak. Kedua, bisa dilihat dari sisi high ground clearance-nya, sehingga aman berkendara di jalanan yang jelek atau bahkan dalam kondisi banjir.
BACA JUGA: Kliring: Definisi, Jenis dan Beda dengan RTGS-ROI
Dari sisi emotional benefit, apakah produk tersebut merefleksikan status ekonomi, apakah cocok dengan style pribadi. Sementara itu, dari faktor harga, yang dilihat di sini bukan hanya dari list price akan tetapi juga setelah dipotong diskon.
Kemudian, banyak juga other expenses yang juga perlu dipertimbangkan, di antaranya adalah service dan spareparts, interest dan insurance, serta berbagai pajak yang harus dibayarkan. Value dari mobil yang akan dibeli kemudian dianalisis dari empat komponen tersebut, sehingga didapatkan persepsi apakah mobil ini punya value yang tepat untuk Anda atau tidak, apakah value-nya besar dan bisa memenuhi kebutuhan.
“Secara sederhana, value adalah what i get dibandingkan dengan what i give. Artinya, apa saja yang bisa didapatkan dari produk dan layanan tersebut, kemudian apa saja yang harus diberikan dan harus dibayarkan. Inilah perbandingan yang disebut sebagai value,” ujar Iwan Setiawan, CEO Marketeers dalam analisisnya di kanal YouTube Marketeers TV.
Tiga jenis pelanggan
Apabila Anda sering mendengar value for money, maksudnya adalah what i get sama dengan what i give. Artinya apa yang didapatkan kira-kira sepadan dengan apa yang harus dibayarkan untuk produk tadi.
Dari rumus value tadi ada tiga jenis pelanggan, ada yang namanya snob, smart, dan stupid customer. Snob customer adalah pelanggan yang hanya memikirkan kualitas dari produknya terkait dengan functional benefit dan emotional benefit, yang dipikirkan hanya apa yang bisa didapatkan dari sebuah produk dan layanan.
Jika daya belinya tinggi dan tidak ada masalah untuk membayarkan harga yang lebih mahal, banyak pelanggan yang menjadi snob customer. Banyak tentunya segmen menengah ke atas, ketika membeli sebuah produk dan layanan bersifat snob atau sombong, karena mereka sebetulnya tidak terlalu memperhatikan harga, yang penting kualitasnya terjamin, dan mendapatkan functional dan emotional benefit yang dicari.
Selanjutnya, untuk segmen stupid customer, mereka tidak memahami apa kualitas dari produk, tidak memahami apa yang bisa didapatkan secara functional dan emotional. Ia cuma melihat harga sebagai indikator kualitas, kadang ada yang membeli karena termurah saja.
Begitu sebaliknya, ada yang membeli yang penting mahal saja. Jika harga mahal, pasti kualitas tidak bohong dan terjamin sehingga stupid customer tidak akan menganalisis elemen dari value yang sudah disebutkan sebelumnya.
Terakhir adalah segmen smart customer. Ini adalah kategori pelanggan yang membandingkan apa yang bisa mereka dapatkan dengan apa yang mereka harus bayarkan.
Mereka betul-betul menganalisis tidak hanya functional dan emotional benefit-nya, tapi juga price dan juga other expenses-nya. Dengan demikian, mereka mendapatkan betul-betul value for money, atau bahkan value yang harus dibayarkan lebih kecil dari apa yang mereka dapatkan.
Tiga tipe pelanggan ini ada di banyak masyarakat Indonesia. Bahkan, ada satu orang yang bisa dikategorikan ke dalam tiga segmen yang berbeda.
Iwan memberikan contoh ketika belanja buah-buahan cenderung snob, karena ingin buah terbaik yang penting segar, meskipun harganya mahal. Akan tetapi, ketika membeli sebuah gadget, cenderung lebih smart karena membandingkan antara fitur dari produknya dengan harga yang harus dibayarkan.
Bisa juga menjadi stupid customer ketika menjadi consumer electronic dengan keputusan-keputusan yang salah. Mereka tidak paham ketika harus membeli kompor, kulkas, hingga AC karena tidak mengetahui fitur produknya secara komplit dan tidak tahu harga pasar.
Mereka tidak banyak membandingkan kualitas dari produk, tapi hanya melihat dari harga mana yang kira-kira masuk akal dari pandangan pribadi, dan kemudian membeli produk tersebut. Dengan demikian, pelanggan juga bisa berada di tiga segmen, tergantung dari produk kategori apa yang ingin dibeli.
Pasalnya, tidak ada satu orang pun yang smart ketika membeli semua hal, karena pengetahuan terbatas, dan kadang-kadang hanya bergantung pada orang lain atau tergantung pada review suatu produk. Apabila Anda seorang pemasar, Anda bisa memahami konsep segmentasi adalah hal yang penting dalam menjalankan bisnis.
Editor: Ranto Rajagukguk