Untuk meningkatkan consumer trust, penting sekali bagi marketer untuk menyampaikan pesan dari barang yang akan dijual. Jika terjadi mismatch, pesan tersebut akan sia-sia saja. Namun, tidak semua marketer sadar bahwa pada dasarnya, ada dua jenis motivasi konsumen sebagai dasar perspektif dalam membeli suatu barang. Berdasarkan ini, bisa ditentukan promotion tools yang tepat untuk memasarkan produk dan ide. Apa sajakah jenis motivasi yang bisa mendorong konsumen?
1.Promotion motivation
Beberapa orang fokus pada hal baik apa yang akan terjadi jika sukses melakukan sesuatu, misalnya berupa benefits and rewards yang akan didapat. Mereka termasuk promotion-minded yang lebih tertarik pada optimisme, pujian, opportunities yang luas, dan inovasi.
2.Prevention motivation
Ada juga konsumen yang khawatir akan hal buruk terjadi saat melakukan sesuatu. Mereka termasuk risk averse yang lebih memperhatikan kemungkinan gagal yang mungkin terjadi, sehingga kalau bisa semua hal terencana baik.
Contoh lebih jelas adalah branding pasta gigi. Jika dipasarkan sebagai produk “whiter smile” maka ini jelas sebagai promotion product. Namun, jika lebih menonjolkan pada “avoid cavities” maka ini termasuk prevention product.
Akan lebih efektif jika pesan dari product value sesuai dengan target konsumen. Ini bisa terbantu dengan mengetahui jenis motivasi yang lebih menonjol bagi calon pembeli. Namun, bagaimana cara tepat dalam pengelompokkan konsumen sesuai motivasinya?
Salah satu cara mudah membedakan motivasi manakah yang lebih berpengaruh bagi pembeli adalah sesuai umur target konsumen. Jenis umur adalah salah satu indikator bagaimana seseorang umumnya termotivasi.
Anak muda cenderung menjadi promotion-minded karena mementingkan opportunity, possibility of growth & creative expression. Maka, agar menarik perhatian mereka, buatlah marketing tools yang berprespektif gain-framed, apa sajakah kelebihan produk yang bermanfaat sehingga lebih baik produk ini yang mereka beli. Dalam konteks menjual mobil, tagline yang cocok misalnya “better accelerate” yang lebih menonjolkan kecepatan dari mobil tersebut.
Di lain sisi, bagi dewasa yang lebih tua, mereka berpikir dalam konteks prevention-minded. Sebisa mungkin, mereka mencari pilihan teraman yang reliable, terutama yang bisa melindungi apapun yang mereka miliki saat ini. Menghadapi jenis konsumen tersebut, ada baiknya marketer lebih berfokus pada perspektif lose-framed, yaitu apa saja kerugian yang bisa dihindari jika membeli produk itu. Masih dalam konteks jual mobil, pilihlah tagline seperti “lower fuel costs” yang lebih cocok.
Dengan mencocokkan jenis pesan yang sebaiknya disampaikan sesuai motivasi beli para konsumen (promotion & prevention), maka target konsumen akan lebih menyukai dan percaya akan brand tersebut. Yang paling terutama adalah, mereka akan lebih puas akan keputusan yang mereka pilih ketika membeli produk yang dipasarkan para marketer dan tentu menambah loyalitas target konsumen.