Petrokimia Gresik: OMNI Channel Efektif Dongkrak Penjualan Pupuk
PT Petrokimia Gresik tengah menggeser strategi bisnis mereka, dari product driven ke market driven. Dengan begitu, produsen pupuk ini tidak hanya akan mengandalkan kontribusi dari pupuk subsidi yang mencapai 80%, namun juga mengembangkan pasar pupuk nonsubsidi. Lebih dari itu, pendekatan market driven ini mendukung tujuan perusahaan menjadi solusi bagi industri agrokultur yang berkelanjutan.
Di saat bersamaan, mulai terjadi regenerasi konsumen pupuk, yakni para petani. Sekarang ini, lebih dari 50% konsumen perusahaan ini berusia di atas 45 tahun. Beberapa tahun ke depan, para petani dari generasi yang lebih muda akan mendominasi dan membutuhkan pendekatan berbeda. Kompetisi di industri pupuk juga semakin ketat. Hal ini ditandai dengan masuknya produk-produk kompetitor di kios-kios pupuk.
Perubahan dan tantangan inilah yang menuntut perusahaan untuk menyiapkan infrastruktur dan SDM, untuk mendukung transformasi bisnis. Harapannya, daya saing mereka semakin kuat dan siap menghadapi persaingan bebas.
Perusahaan telah melakukan transformasi di tiga pilar. Pertama, digitalisasi sistem marketing dan sales intelligence. Kedua, revitalisasikanal penjualan dengan evaluasi distributor untuk produk nonsubsidi dan penambahan kuantitas salesperson maupun armada agronomis (mobil uji tanah) yang dimiliki perusahaan. Ketiga, pengembangan kompetensi dan implementasi insentif untuk para salesperson.
“PT Petrokimia Gresik telah melakukan digitalisasi di berbagai aspek. Upaya ini kami lakukan untuk mendukung bisnis perusahaan. Tujuannya, untuk meningkatkan efisiensi, mendorong cost leadership strategy, dan membangun added value bagi konsumen melalui penyediaan produk, pricing, dan keunggulan kompetitif perusahaan,” ujar Digna Jatiningsih, Direktur Operasi & Produksi Petrokimia Gresik.
Upaya ini memberikan dampak yang signifikan di beberapa aspek, seperti peningkatan penjualan. Digna mencontohkan, saat ini Petrokimia Gresik menawarkan kemudahan akses transaksi secara daring melalui marketplace buatan mereka, Petromart. Inovasi ini diklaim berhasil meningkatkan penjualan ritel daring.
Untuk mengoptimalkan proses bisnis, Petrokimia Gresik mengembangkan beberapa aplikasi. Sebut saja Digital office (paperless), Sistro (sistem antrean truk online), Petro Port (manajemen pelabuhan), Petrostar (absensi karyawan dan pemantauan kesehatan online), Go Crane (manajemen infrastruktur dan alat berat), dan aplikasi lainnya yang mendukung kecepatan proses dan optimalisasi database yang terstruktur.
“Melalui pendekatan omni, terbukti realisasi penjualan pupuk nonsubsidi, khususnya Phonska Plus pada tahun 2020 meningkat signifikan dibandingkan dua tahun sebelumnya. Sampai akhir tahun 2020, diprediksi penjualan Phonska Plus akan meningkat hingga 50% dibandingkan tahun sebelumnya. Tahun lalu, produk ini mampu menjadi market leader,” pungkas Digna.
Hingga akhir tahun, perusahaan menargetkan menjadi market leader di sektor pupuk nonsubsidi, khususnya NPK dengan produk unggulan Phonska Plus. Berdasarkan survei Kadence, pada tahun 2019, Phonska Plus yang diluncurkan pada tahun 2017 telah menjadi market leader di pasar pupuk buatan NPK nonsubsidi dengan pangsa pasar sebesar 27%.
Tak berenti di sini, Petrokimia Gresik terus mengembangkan bisnis menuju related diversified industry dengan mengerahkan beberapa program, seperti peningkatan kapasitas pabrik, rekonfigurasi pabrik, dan pengembangan produk baru di luar core product, seperti Surfaktan dan Soda Ash.
Akhirnya, semua upaya ini dilakukan untuk menjaga eksistensi perusahaan, mengamankan posisi sebagai market leader, hingga ekspansi pasar ke pasar ekspor. Kuncinya jelas, yakni pendekatan omni di semua lini. Berkat inovasinya ini juga, Petrokimia Gresik berhasil meraih penghargaan OMNI Brands of The Year 2020 dari Marketeers.