Menjadi seorang salesperson juga harus jago bernegosiasi. Pasalnya, dalam proses penjualan, tidak selalu yang ditawarkan akan langsung diterima oleh pelanggan.
Sering kali, harus ada yang namanya proses “tarik ulur” dulu, kadang ditarik, kadang diulur. Namun, masih banyak yang salah memahami arti dibalik negosiasi ini.
Maddux dalam buku MarkPlus Selling Way (1995) mendefinisikan negosiasi adalah proses yang kita lakukan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan kita saat orang lain mengontrol apa yang kita butuhkan tadi. Dari definisi tersebut, jelas terlihat bahwa proses berjualan memang tidak bisa lepas dari negosiasi.
Saat ini, banyak aktivitas yang memungkinkan terjadinya proses negosiasi. Contohnya, membeli peralatan dapur di supermarket, membeli sayuran di pasar becek, memutuskan tempat liburan bersama keluarga.
BACA JUGA: Tak Hanya Menjual, Salesperson Harus Bisa Jadi Konsultan untuk Klien
Kemudian meminta kenaikan gaji, memilih kontraktor untuk membangun kantor baru, menentukan tanggal pertemuan dengan teman-teman alumni kuliah, membeli tanaman untuk kebun bunga yang baru, memutuskan tanggal jatuh tempo penyelesaian proyek dengan klien, menentukan tanggal pernikahan, dan memutuskan batas upah minimum dengan serikat pekerja.
Ya, di dalam semua aktivitas tersebut memang dimungkinkan adanya negosiasi. Masalahnya, sering kali yang tergambar di benak seseorang tentang negosiasi adalah tawar-menawar harga.
Padahal, negosiasi jauh lebih luas dari itu. Sebab itu, mungkin ada di antara Anda yang menganggap aktivitas membeli peralatan dapur di supermarket tidak memerlukan negosiasi.
“Lha, gimana mau negosiasi, kan harganya sudah tidak bisa ditawar-tawar lagi,” mungkin demikianlah pikiran Anda.
Padahal, masih banyak hal lain yang bisa dinegosiasikan. Misalnya, Anda melakukan negosiasi agar barang yang dibeli bisa diantarkan ke rumah karena Anda akan membeli dalam jumlah banyak. Contoh lain, Anda meminta kepada petugas supermarket agar mau sedikit bersusah payah untuk mengambilkan peralatan dapur dengan warna yang berbeda dari gudang. Itu pun sudah termasuk negosiasi.
BACA JUGA: Salesperson adalah Seorang Pemimpin, Begini Maksudnya
Coba ingat, pernahkah Anda mendengar pertanyaan berikut ini dari pembeli? “Apakah harganya tidak bisa turun lagi?”, “Bisa tidak ditambahkan bonus lainnya?”, “Apakah pengirimannya bisa dilakukan di hari libur?”, “Bagaimana kalau uang mukannya dicicil dua kali, bisa kan?”, “Bolehkah biaya-biaya tadi dikurangi?”.
Nah, apa arti dari pertanyaan-pertanyaan tersebut? Pembeli sedang “mengajak” Anda untuk bernegosiasi. Sebab itu, salesperson memang harus menjadi negosiator yang andal, karena negosiasi akan menjadi “makanan” sehari-hari.
Editor: Ranto Rajagukguk