Sandwich Marketing, Kunci Hadapi Penurunan Daya Beli Pelanggan
Para pemilik merek, apakah kalian mulai merasa daya beli pelanggan semakin menurun akhir-akhir ini? Jangan panik! Tantangan ini memang nyata, tapi ada strategi sandwich marketing yang bisa membantu bisnis kalian tetap relevan dan menarik di mata pelanggan. Sebelum membahas strategi tersebut, mari kita telusuri kondisi ekonomi Indonesia yang memengaruhi daya beli masyarakat.
Saat ini, Indonesia menghadapi sejumlah tantangan ekonomi yang signifikan. Penurunan daya beli, deflasi, dan kontraksi di sektor manufaktur menjadi potret kondisi yang menekan banyak pelaku bisnis. Salah satu fenomena yang paling mencolok adalah menyusutnya kelas menengah (middle class) dalam beberapa tahun terakhir.
Menurut Iwan Setiawan, CEO MarkPlus, Inc. & Marketeers, sekitar 9 juta orang dari kelas menengah telah “menghilang” dalam lima tahun terakhir.
Hal ini membawa dampak besar pada struktur pasar dan perilaku konsumen. Iwan menjelaskan bahwa pasar Indonesia secara umum terbagi menjadi tiga lapisan. Pertama, lower market yang fokus pada produk dengan harga terjangkau.
BACA JUGA: Data Driven Marketing: Tugas IT atau Marketing?
Kedua, middle market yang mengutamakan value for money, dan terakhir, upper market yang memilih kualitas terbaik tanpa mempertimbangkan harga. Namun, tekanan ekonomi yang terjadi saat ini telah mengubah dinamika pasar tersebut secara drastis.
“Saat ini lebih dari 40% pengeluaran rumah tangga digunakan untuk kebutuhan makanan, terlihat jelas bahwa konsumen kini memprioritaskan kebutuhan dasar. Ditambah, deflasi yang terjadi selama lima bulan berturut-turut menjadi indikator melemahnya permintaan pasar. Middle market, yang selama ini menjadi tumpuan mengalami tekanan besar, hingga memunculkan fenomena vanishing middle market,” papar Iwan dalam program ANALISIS, Sandwich Strategy in Marketing, YouTube MarketeersTV.
Ketika kelas menengah menyusut, konsumen bergerak ke dua arah. Sebagian memilih untuk “turun kelas” ke lower market dengan hanya membeli produk-produk dasar yang cukup memenuhi kebutuhan. Sebaliknya, ada pula yang justru naik ke upper market, beralih ke produk-produk premium yang menawarkan kualitas terbaik.
Melihat pergeseran ini, merek-merek perlu menyesuaikan strategi pemasaran agar tetap relevan dengan kebutuhan pelanggan. Di sinilah sandwich marketing bisa menjadi solusi jitu untuk menghadapi tantangan pasar yang semakin kompleks.
BACA JUGA: 4 Strategi Mengatasi Middle Income Trap yang Jadi Ancaman Nyata Ekonomi Indonesia
Menjepit Pasar dari Dua Arah
Sandwich marketing adalah strategi pemasaran yang dirancang untuk menjangkau dua segmen pasar yang berbeda secara bersamaan, lower market dan upper market. Strategi ini relevan di tengah fenomena vanishing middle market, di mana merek perlu memaksimalkan potensi dari kedua ujung pasar yang masih bertahan.
Bayangkan sebuah sandwich dengan dua lapisan utama, roti di atas dan bawah melambangkan lower market dan upper market, sementara lapisan isi tengah menggambarkan middle market yang menyusut. Strategi ini memastikan merek tetap bisa “mengisi” kebutuhan pasar dengan produk dan layanan yang sesuai di kedua sisi tersebut.
“Di pasar bawah, perusahaan dapat menciptakan produk yang cukup baik untuk memenuhi kebutuhan dasar dengan harga rendah. Strategi ini bertujuan untuk menghasilkan volume penjualan yang besar. Sementara di pasar atas, perusahaan harus menawarkan produk terbaik yang memberikan nilai tambah melalui fitur unggulan atau pengalaman premium,” jelas Iwan.
Iwan menambahkan, strategi ini memungkinkan perusahaan membangun citra merek yang kuat sekaligus mendapatkan keuntungan maksimal dari segmen yang mampu membayar lebih.
Selain itu, Iwan juga menyebutkan bahwa pendekatan sandwich telah digunakan oleh berbagai perusahaan sukses di dunia. Contohnya, perusahaan elektronik seperti Samsung yang meluncurkan produk smartphone di segmen harga rendah untuk bersaing dengan merek-merek terjangkau, namun juga menawarkan seri premium seperti Galaxy Fold untuk segmen atas.
Dengan strategi ini, merek asal Korea Selatan ini mampu menjangkau konsumen yang trading down maupun trading up secara bersamaan.
Keunggulan utama dari strategi ini adalah kemampuannya untuk menangkap peluang di tengah tekanan ekonomi. Dengan melayani dua segmen pasar yang bertolak belakang, perusahaan tidak hanya mampu menjaga stabilitas pendapatan, tetapi juga mempersiapkan diri menghadapi siklus ekonomi berikutnya.
“Situasi ekonomi apapun yang kita hadapi saat ini adalah sebuah siklus. Ketika daya beli kembali meningkat, konsumen yang sebelumnya trading down bisa kembali ke middle market atau bahkan naik ke upper market. Dengan demikian, strategi ini tidak hanya relevan dalam kondisi sulit, tetapi juga menciptakan fondasi yang kuat untuk masa depan,” tuturnya.
Sandwich strategy adalah jawaban bagi merek yang ingin tetap relevan di tengah tantangan ekonomi. Dengan memahami dinamika pasar, melayani kebutuhan lower market, dan membangun kekuatan di upper market, merek dapat menjepit pasar secara efektif dan memastikan keberlanjutan bisnis mereka.
Editor: Muhammad Perkasa Al Hafiz
