Selective Distribution: Jual Produk dengan Selektif di Beberapa Gerai Saja
Dalam mendistribusikan produk, terdapat tiga model distribusi yang perlu Anda ketahui, yaitu intensive distribution, selective distribution, dan exclusive distribution.
Intensive distribution ketika Anda ingin menjual produk secara massal di seluruh toko atau gerai, sehingga produk mudah ditemui pelanggan kapan saja dan di mana saja.
Exclusive distribution dilakukan untuk memberikan kesan eksklusif, premium, dan mahal pada produk-produk mewah, sehingga produk hanya ditawarkan pada satu distributor resmi saja.
Distribusi selektif tidak menjual produk massal dan tidak semewah pada exclusive distribution. Produknya berada di antara kedua strategi tersebut.
Untuk memahami lebih dalam terkait selective distribution, simak penjelasannya berikut ini:
Pengertian selective distribution
Menurut Monash University, selective distribution adalah membuat produk tersedia di lebih dari satu gerai, tetapi tidak sebanyak intensive distribution. Sementara itu, University of Minnesota menyebut selective distribution adalah menjual produk pada gerai tertentu di lokasi tertentu.
Dengan begitu, selective distribution ini dapat disebut sebagai strategi pemasaran yang berfokus pada penjualan produk melalui jaringan tertentu, baik retail, reseller, dan grosir (wholesaler).
Banyak distributor menyebut pendekatan ini berada di antara selective distribution dan intensive distribution. Tujuannya adalah untuk dapat menargetkan pelanggan dengan lebih baik di wilayah geografis dan demografis tertentu.
Harapannya, produk yang dijual oleh para distributor ini dapat menjangkau segmen pelanggan tertentu secara terfokus, namun dengan pendekatan yang jauh lebih luas dibanding exclusive distribution.
BACA JUGA: Exclusive Distribution: Beri Kesan Produk Eksklusif, Premium, dan Langka
Dalam selective distribution, perusahaan tidak memiliki banyak distributor atau satu distributor tunggal. Perusahaan akan memilih secara selektif distributor mana yang mampu memberikan potensi keuangan besar dan mampu menjangkau pasar dengan luas.
Umumnya, distributor ini tidak diwajibkan untuk hanya menjual produk tertentu saja secara eksklusif, tetapi juga bisa menjual produk lainnya.
Keuntungan dari selective distribution
Berikut beberapa keuntungan dari produk yang menggunakan strategi distribusi selektif:
1. Cakupan pasar luas
Dengan distribusi selektif, perusahaan dapat menentukan distributor mana yang paling memberikan keuntungan maksimal di dalam pasar. Maka dari itu, strategi ini dapat menjadi cara untuk perusahaan dalam bereksperimen menentukan distributor dan pasar mana yang paling berkontribusi besar terhadap penjualan.
2. Kepuasan pelanggan
Distribusi selektif menjadikan jumlah distributor yang tidak terlalu banyak akan jauh lebih mudah untuk dikontrol dan dimonitor oleh perusahaan. Jumlahnya yang sedikit membuat perusahaan dapat optimal memberikan pelayanan, promo, insentif, dan produk berkualitas.
Selain itu, gerai juga dapat dibangun dengan nuansa premium yang memberikan pengalaman yang baik kepada pelanggan. Pelanggan akan merasa dihargai, nyaman, dan mendapatkan perhatian penuh dari produk Anda.
BACA JUGA: Intensive Distribution: Strategi Jual Produk Melalui Banyak Gerai
3. Komunikasi dan hubungan baik
Gerai yang sedikit membuat pengelolaan dan manajemen gerai menjadi lebih mudah. Ketika perusahaan membutuhkan sesuatu atau hendak menyampaikan pesan kepada para pelanggannya, maka komunikasi yang perlu dilakukan tidak terlalu banyak.
Dengan begitu, strategi selective distribution yang dilakukan akan jauh lebih lancar di antara kedua belah pihak dibanding Anda memiliki ratusan distributor yang tersebar di berbagai area.
Hubungan perusahaan dengan distributornya juga dapat jauh lebih dekat, sehingga komitmen akan jauh lebih mudah dibangun, terutama untuk menghasilkan citra merek yang lebih baik dalam jangka panjang.
Contoh penerapan selective distribution
Contoh pertama adalah produk mobil pada kelas menengah atau bukan pada mobil mewah yang dijual pada beberapa showroom dengan juga menjual merek mobil lainnya secara bersamaan.
Contoh distribusi selektif kedua adalah produk fesyen yang dijual di beberapa gerai, baik gerai sendiri maupun di mall yang memiliki potensi kunjungan dan pembelian yang tinggi, misalnya produk Zara.
Contoh lainnya adalah produk jam tangan yang banyak dijual pada gerai sendiri secara eksklusif, tetapi juga tetap dijual di gerai lainnya sebagai penerapan dari strategi selective distribution.
Kesimpulannya, selective distribution tidak menjual produk secara massal di banyak gerai, tetapi juga tidak se-eksklusif produk-produk pada exclusive distribution.
Tujuannya jelas untuk bisa mendapatkan kedua manfaat dari strategi tersebut. Produk yang dijual tetap memberikan kesan premium, namun tidak membuat pelanggan sulit untuk mendapatkan produknya.
BACA JUGA: Mass Customization: Ciptakan Produk Secara Massal Namun Personal
Editor: Ranto Rajagukguk
