Strategi untuk Pelaku B2C dan B2B dalam Merespons Masa Krisis
Pandemi COVID-19 berdampak bagi berbagai sektor bisnis di seluruh dunia. Namun demikian, saat ini, bukan hanya pandemi saja yang menjadi krisis. Terdapat financial crisis dan oil crisis yang berdampak bagi sebagian besar sektor. Ketiga krisis yang sedang terjadi ini menyebabkan kenaikan harga yang signifikan.
Melalui sesi yang bertajuk Pricing Practice During Pandemic di acara ASEAN Marketing Summit 2021, Kiran Pudi, Senior Director Simon Kucher memaparkan beberapa cara yang bisa dilakukan oleh perusahaan, baik yang menyasar segmen business to business (B2B) dan business to customer (BC2) dalam merespons krisis yang terjadi.
Untuk B2B, terdapat tiga kategori strategi yang dapat perusahaan adopsi. Pertama, kategori akselerasi. Dalam kategori ini, perusahaan dapat melakukan kapitalisasi di area yang sedang tumbuh, menawarkan alternatif harga, serta berjualan secara remotely atau dengan jarak jauh.
Kedua, kategori continue. Dalam kategori ini, perusahaan harus tetap menjalani hubungan dekat dengan customer dan melindungi pemasukan mereka.
“Adanya krisis ini menyebabkan pendapatan perusahaan menurun. Untuk melindungi pemasukan, perusahaan dapat memanfaatkan channel, dan fokus pada jangka panjang. Mereka juga perlu melanjutkan untuk memanfaatkan peluang-peluang strategis,” jelas Kiran.
Ketiga, kategori discontinued. Ada beberapa hal yang harus dihentikan oleh perusahaan B2B agar bisa tetap beradaptasi di masa krisis. “Perusahan B2B perlu menghindari pemotongan harga produk mereka. Selain itu, mereka juga perlu menghindari kontrak jangka panjang dengan SMBs, dan menghentikan sementara pengenalan produk baru,” tambah Kiran.
Sama halnya untuk perusahaan B2C. terdapat tiga kategori yang sama yang dapat dilakukan perusahaan B2C guna merespon masa krisis. Pertama, kategori akselerasi. “Dalam kategori ini, B2C dapat mendorong kembali penjualan secara digital, dan menawarkan penyesuain portfolio. Selain itu, perusahaan juga perlu merampingkan atau mengurangi stok persediaan,” kata Kiran.
Sedangkan dalam kategori continue, perusahaan B2C dapat melanjutkan untuk mempromosikan nilai produk, melakukan upsell dan cross sell untuk produk yang bermargin tinggi, memberikan hadiah dan tetap menjaga hubungan yang baik dengan customer.
Sementara itu, perusahaan B2C perlu menghentikan promosi harga, menaikan harga seluruh produk dan menghentikan sementara peluncuran produk baru. Menurut Kiran, sebagai gantinya, perusahaan dapat menyesuaikan harga.
“Secara keseluruhan, strategi-strategi tersebut yang kami anjurkan kepada customer B2C dan B2B. Intinya, untuk menghadapi krisis-krisis yang terjadi saat ini, ada beberapa hal yang perusahaan perlu akselerasi atau dorong kembali, ada yang perlu dilanjutkan, dan ada yang perlu dihentikan, baik untuk sementara waktu ataupun permanen,” tutup Kiran.
Editor: Eko Adiwaluyo