Judul di atas sangatlah sexy karena pasti semua tenaga penjual harus mendapatkan leads penjualan atau sales leads yang berkualitas. Jika perusahaan sudah sangat canggih dengan menggunakan IT system atau digital infrastructure dalam opersionalnya, maka men-generate leads dapat dilakukan dengan menarik data, membaca data, analisis data lalu mengirimkan penawaran.
Nah, bagaimana jika perusahaan belum secanggih itu, atau belum memerlukan investasi besar dalam Customer Relations Management (CRM) System?
Beberapa tips dapat dilakukan untuk mendapatkan leads penjualan yang berkualitas. Pertama, lihatlah data penjualan selama 3-5 tahun terakhir. Kelompokkan menjadi dua kelompok referral dan non-referral agar penjual tahu solusi dan cara pelayanan yang tepat.
Kelompok referral
Dari kelompok referral, bagi lagi menjadi tiga kelompok yakni pelanggan puas, pelanggan yang mengenal produk dan jasa kita dari teman, kenalan atau network kita, dan pelanggan yang tahu dari orang-orang yang memiliki pengaruh, misalnya artis atau key opinion leader (KOL).
Cara berjualan dengan pelanggan referral
Untuk kelompok konsumen ini, mulailah dari group kecil, bisa group arisan, group hobi, dan lain-lain. Di sini, Anda dapat menggunakan community marketing untuk soft selling yang harapannya bisa mendapatkan user generated content, hingga rekomendasi antarpelanggan.
Apabila perusahaan menggunakan strategi media sosial, maka bisa memilih mikro dan nano influencer, dibanding makro dan mega.
BACA JUGA: 5 Customer Acquisition Strategy, Ampuh Konversi Leads Jadi Pelanggan
Pastikan penjual tidak salah dalam menyebutkan nama pelanggan. Bertanyalah dan melakukan konfirmasi kepada pelanggan akan kebutuhan yang disampaikan oleh orang yang memberikan referensi produk atau layanan perusahaan kita.
Tanyakan bagaimana cara menghubungi pelanggan, apakah cukup dengan pesan pendek atau harus email, menggunakan surat resmi atau cukup proposal dan sebagainya. Bertanya dan mintalah izin kepada pihak yang memberikan referensi apakah boleh Anda menyebutkan nama pemberi referensi.
Kelompok non-referral
Lalu kelompok yang kedua adalah pelanggan yang non-referral. Beberapa tips yang dapat dilakukan adalah dengan melihat laporan penjualan selama 3- 5 tahun lalu pelajari siklusnya. Lakukan analisis serta obeservasi.
Cara berjualan dengan pelanggan non-referral
Di sini, tenaga penjual dapat berangkat dari pelanggan-pelanggan aktif yang sudah akan berakhir masa kerjas amanya untuk mengirimkan reminder dalam jasa atau produk lainnya. Di sini, Anda juga dapat melakukan cross-up selling.
Lihat kembali pelanggan-pelanggan yang idle atau telah lama tidak bertransaksi, lakukan follow up dan tanyakan kepada pelanggan, bagaimana situasi sekarang.
Di sini, peran database yang Anda miliki sangatlah penting. Untuk itu, bukalah fórum, media sosial, media massa, atau mengikuti seminar dan acara-acara untuk meningkatkan database.
BACA JUGA: Email Marketing: Rajanya Strategi Pemasaran Digital yang Paling Efektif
Selanjutnya, lakukan canvassing dengan lebih menekankan territory management dan sales plan agar proses canvassing lebih efektif dan efisien.
Tanyakan kepada pelanggan lebih suka bertemu secara virtual atau offline. Karena, di zaman phygital ini, meeting virtual dan offline, menjadi wajib bagi seorang marketing.
Dari meeting tersebut, tenaga penjual dapat melihat tujuan dan kenyamanan dari pelanggan sehingga tidak mengurangi esensi dari proses canvassing.
Terakhir, seorang penjual haruslah rajin melakukan mapping pelanggan agar mendapatkan hasil analisis yang tepat. Dengan cara ini, tenaga, waktu, biaya yang didedikasikan dapat efektif dengan hasil yang optimal.
Selamat mencoba!
Editor: Muhammad Perkasa Al Hafiz