Mengelola pelanggan menjadi perhatian besar dari Perhutani. Badan Usaha Milik Negara (BUMN) ini berusaha memperkuat pasarnya dengan berfokus pada distribusi kayu untuk segmen industri langsung dan pengrajin, khususnya di Jawa Timur. “Setiap tahunnya, seluruh industri yang terlibat dalam distribusi kayu Perhutani Regional Jawa Timur menyerap sebanyak 30.000 m3 kayu jati untuk wilayah Jatim saja. Segmen ini memberikan kontribusi terbesar bagi produksi kayu yang ada di Indonesia,” Kata Mohammad Faiz, General Manager Divisi Komersial Kayu II Jawa Timur kepada Marketeers, Kamis (19/03/15).
Dari emat segmen pasar yang selama ini digarap Perhutani, yakni trader, broker, industri,dan pengrajin, Faiz menyatakan bahwa pengembangan pasar industri di Indonesia khususnya Jawa Timur masih mendapatkan pasokan kayu dari trader dan broker. Kedua pihak ini dipastikan mengambil margin keuntungan yang cukup banyak. Faiz mengungkapkan perbandingan harga yang didapatkan antara trader dan perhutani bisa mencapai Rp 200.000 hingga Rp 300.000 per m3.
“Harga yang berkembang di masyarakat pada umumnya adalah harga spontan. Basisnya bukan bisnis, tetapi basis butuh. Sehingga tidak ada harga standar yang berlaku umum. Harga yang sampai pada pengrajin kayu belum menjadi harga yang pantas. Sedangkan perhutani yang sudah lama berkecimpung di dunia kayu dapat membuat harga ini stabil. Akhirnya, perhutani terpaksa menurunkan harga sekitar 15% untuk dapat melakukan daya saing dengan harga dari kayu rakyat yang ada di pasar,” jelas Faiz.
Selama tahun 2014, pendapatan Perhutani dari penjualan kayu kecil yang diperuntukan untuk pengrajin memang cenderung berkurang. Namun secara total, Perhutani meyakini pihaknya akan mengalami kenaikan pendapatan pada tahun 2015 dengan strategi meningkatkan penjualan pada kayu besar. Pada tahun 2014, Perhutani regional Jawa Timur memperoleh pendapatan sebesar Rp 700 miliar dengan volume penjualan kayu sebanyak 430.000 m3. Pendapatan tersebut naik sekitar 3% dari tahun 2013 dengan pendapatan sebesar Rp 680 miliar dan volume penjualan kayu sebanyak 400.000 m3.
Langkah konkrit lainnya yang dilakukan Perhutani di antaranya dengan memulai penjualan online untuk konsumen lokal, yang dapat direalisasikan pada akhir tahun ini sambil menunggu infrastruktur rampung diselesaikan. Untuk melancarkan proyek tersebut, Perhutani tengah meningkatkan kualitas pelayanan transaksi ini. Dalam hal ini, Perhutani bekerjasama dengan PT TELKOM untuk kesiapan transaksi online. Penjualan online ini diharapkan akan mempermudah bentuk transaksi, meningkatkan transparansi, dan menjadikan biaya transaksi kayu lebih murah.