Cross-selling dan upselling adalah dua strategi penjualan dan pemasaran yang cukup populer di kalangan marketer. Kedua strategi ini sama-sama bertujuan untuk meningkatkan pendapatan, membangun kepuasan pelanggan, dan membuat pelanggan loyal.
Upselling umumnya diartikan sebagai taktik menaikkan harga produk dengan menawarkan produk yang lebih premium, penambahan fitur, dan keuntungan yang jauh lebih banyak. Berbeda dengan upselling, strategi cross-selling ini ditujukan untuk dapat menawarkan produk yang berkaitan dengan produk utama atau produk komplementer.
Untuk memahami lebih dalam bagaimana penerapan dari strategi cross-selling, simak penjelasannya berikut ini:
Apa yang dimaksud cross-selling?
Menurut Investopedia, cross-selling adalah strategi untuk menjual produk terkait atau komplementer kepada pelanggan. Sementara itu, dilansir dari Shopify bahwa strategi ini menjadi taktik penjualan dan pemasaran yang dilakukan di setiap tahapan dalam customer journey.
Strategi ini juga menjadi salah satu yang paling efektif. Tujuannya adalah mendorong pembeli agar membelanjakan lebih banyak produk untuk dapat meningkatkan pendapatan dari setiap pembelian.
Dalam melakukan strategi ini, seorang sales tidak hanya sekadar menawarkan produk untuk dibeli. Strategi ini butuh skill berempati.
Sales harus memahami perilaku dan kebutuhan pelanggan serta memahami apakah produk komplementer yang ditawarkan dapat memuaskan dan memberikan nilai tambah kepada pelanggan.
BACA JUGA: Upselling: Strategi Efektif Tingkatkan Sales Revenue
Sebagai contoh, toko yang menjual jas sering kali harus memahami bahwa produknya terkenal memiliki harga tinggi dan tidak dibeli setiap saat. Hanya pada hari-hari tertentu dan jika memang perlu dibeli saja.
Untuk menyiasati agar penjual tetap bisa mendapatkan pendapatan tambahan, maka ia juga dapat menawarkan produk dasi yang sesuai dengan jas dan tentu berkualitas.
Keuntungan strategi cross-selling
1. Meningkatkan pendapatan dari peningkatan jumlah penjualan, terutama pada produk yang kurang diminati.
2. Meningkatkan brand loyalty karena pelanggan dapat lebih banyak mengetahui berbagai jenis produk yang bisa dibeli oleh pelanggan.
3. Meningkatkan kepuasan pelanggan karena seluruh kebutuhan dapat terpenuhi sekaligus di satu toko yang sama.
BACA JUGA: Bobobox: Strategi Dynamic Pricing Jadi Daya Tarik bagi Gen Z
Langkah-langkah menerapkan cross-selling
Pertama, Anda perlu mengidentifikasi produk dan layanan terkait yang cocok dengan strategi cross-selling. Hal pertama adalah dengan menentukan target audiens yang paling tepat.
Anda bisa melakukannya dengan membaca dan menganalisis data yang Anda miliki dari setiap tahapan dalam customer journey. Dari data yang ada, tentukan kebutuhan produk yang paling sesuai dengan karakteristik kebutuhan customer Anda.
Selanjutnya, Anda perlu mengidentifikasi pelanggan yang paling potensial untuk Anda tawarkan produk cross-selling. Ini juga berkaitan dengan data, Anda bisa menemukan dan membangun interaksi dengan pelanggan tersebut.
Setelah itu, Anda bisa mulai membangun campaign cross-selling di setiap tahapan customer journey pelanggan anda. Pelanggan potensial yang Anda miliki harus mampu Anda konversi agar menjadi pembelian.
Dengan begitu, Anda perlu memiliki campaign yang tepat, baik secara online maupun di toko offline Anda. Strategi ini bisa berupa online ads, email marketing, bahkan membekali salesman dengan kompetensi marketing yang tepat.
Demikianlah penjelasan mengenai strategi cross-selling yang bisa Anda gunakan untuk membuat penjualan Anda meningkat. Cross-selling yang baik terjadi dengan perencanaan yang matang.
Untuk meningkatkan efektivitas strategi ini, optimalkan database yang Anda miliki agar campaign Anda tepat sasaran dan memberikan hasil yang maksimal.
BACA JUGA: Produk White Label: Jual Lebih Murah atau Lebih Berkualitas?