Pelanggan memang erat kaitannya dengan membeli dan menggunakan. Namun, faktanya orang yang membeli produk belum tentu adalah pengguna, dan penyebabnya bisa beragam.
Salah satunya adalah kebiasaan orang Indonesia membelikan produk untuk orang lain. Entah karena ada yang menitip sebagai oleh-oleh, atau memang mau memberikan kepada orang terdekat.
Hal itu bisa juga karena alasan tertentu, seperti sekadar ingin mentraktir temannya atau memberikan hadiah spesial. Penyebab lainnya, peran orang yang biasanya menjadi pembeli beberapa jenis produk tertentu.
Contoh paling mudah, ibu rumah tangga yang sering kali menjadi pengambil keputusan bagi keluarga yang berkaitan dengan kebutuhan sehari-hari. Dengan begitu, berapa banyak produk dan nilai yang dikontrol oleh seorang ibu rumah tangga seperti ini? Sering kali angkanya di luar dugaan.
Mengutip isi buku “9 Jurus Jitu Pemasaran UKW WOW!” ditemukan fakta bahwa 87% wanita Indonesia adalah pengelola keuangan rumah tangga. Jadi, jelas perlu diperhatikan, bukan?
BACA JUGA: Memahami Pelanggan Lebih Mendalam Jadi Kunci Sukses Mamasarkan Usaha
Namun, apakah dengan begitu semua tergantung dari pengambil keputusan? Belum tentu juga.
Ambil contoh satu keluarga dalam hal makanan, sering kali peran anak-anak (apalagi yang masih kecil) sangat besar pada pemilihan menu masakan. Bila si anak suka makan ayam, misalnya, tentu ibu sering berusaha membuat masakan dari bahan ayam.
Di lain pihak, kalau si anak alergi bahan makanan tersebut, apa berani ibunya membuat masakan dengan bahan tersebut? Lalu, siapa yang membeli? Bisa jadi pembantunya yang disuruh membeli.
Dengan demikian, perhatikan juga kebiasaan pembeli dalam menggunakan produk tersebut atau orang lain. Bisa jadi pembeli justru tidak memiliki pengaruh yang besar.
Hal itu memunculkan kemungkinan yang seharusnya disegmentasi dengan baik bukan pembeli, melainkan pengambil keputusan atau malah penggunanya. Cara untuk mengetahui informasi tersebut, yaitu kenali pelanggan, pelajari pelanggan secara mendalam, lalu bedakan pelanggan sesuai karakternya.
BACA JUGA: Memahami Karakter Pelanggan, Cara Mendulang Penjualan
Sejatinya, tidak ada rumus yang paling tepat seberapa banyak segmen yang dibutuhkan supaya efektif. Banyak sedikitnya segmen tidak menjamin suatu usaha lebih sukses. Segmentasi sekadar cara untuk memetakan pasar.
Dengan begitu, tanpa tindak lanjut yang baik, tentu tidak ada hasil yang bagus. Sama saja seperti peta pada umumnya, tanpa peta seseorang akan tersesat dan membuang energi.
Akan tetapi, hanya mengandalkan peta tanpa tindakan, hasilnya adalah nol besar. Sebab itu, tentukan target segmen secara akurat.
Editor: Ranto Rajagukguk