Bagi seorang pemasar, memahami perjalanan pelanggan dalam pengambilan keputusan pembelian merupakan sebuah keharusan. Kendati demikian, kerap terjadi kesalahan fatal yang dilakukan pemasar dengan menganggap Bottom of the Funnel (BOFU) sebagai tahapan paling penting dalam proses pembelian.
Bottom Funnel dikenal sebagai tahap terakhir dalam perjalanan pelanggan pada funnel pemasaran, di mana prospek berada di ambang keputusan pembelian.
“Pada tahap ini, calon pelanggan telah melewati tahap kesadaran (awareness) dan pertimbangan (interest), mengingkan (desire), dan sekarang mereka sedang mengevaluasi pilihan mereka secara mendalam untuk membuat keputusan akhir (action),” papar Fanny Israr, Digital Marketing Manager APAC Philips beberapa waktu lalu di panggung Marketeers Tech for Business 2024 yang digelar di CGV Grand Indonesia, Jakarta.
BACA JUGA: AIDA Sudah Usang, Kini di Era Internet Saatnya 5A
Fanny menjelaskan, kesalahan terbesar seorang pemasar yang selalu menganggap Bottom Funnel sebagai tahapan paling penting. Pasalnya, dalam sebuah proses pemasaran yang sukses, pemasar harus fokus terhadap seluruh tahapan.
Fanny menyebut, pentingnya pemasar fokus terhadap seluruh tahapan terpotret dari data sebanyak 60% pengambil keputusan business to business (B2B) mereka melakukan riset sebelum terkoneksi dengan sales representative. Kemudian lebih dari 80% dari mereka menggunakan media sosial untuk riset produk yang akan dibeli.
BACA JUGA: Marketeers Tech for Business 2024, Mengatasi Frustrasi seputar Digital Marketing
Dari sisi konsumen, sebanyak 68% melakukan riset dan mencari pilihan yang lain secara online. Sedangkan 70% konsumen lainnya menganggap pengalaman merupakan faktor yang paling penting dalam melakukan keputusan pembelian.
Sementara itu, 81% konsumen melakukan riset online sebelum melakukan pembelian. Dari data-data tersebut, tahapan awareness, interest, dan desire menjadi fase yang dilewati sebelum mereka melakukan aksi pembelian.
“Jadi kalau hanya fokus pada Bottom Funnel, sama seperti kita lomba lari estafet tapi hanya fokus pada pelari terakhir, sehingga mau secepat apapun ya tidak akan sampai. Kalah dengan pesaing yang memang fokus pada pelari satu, dua, dan tiga,” kata Fanny.
Menurutnya, untuk bisa mengoptiomalkan seluruh tahapan, pemasar harus bisa mendefinsikan customer decision journey yang dikombinasikan dengan pemahaman terhadap produk dan jasa yang ditawarkan. Sebab, setiap industri memiliki proses perjalanan pelanggan yang berbeda-beda.
“Dari sini, kita mencari jalan tengahnya yaitu dengan data untuk mendapatkan buyer persona dan satukan melalui konten apa yang akan dibuat serta channel apa yang digunakan,” ujarnya.
Untuk bisa semakin mengoptimalkan penjualan, kata Fanny, ada beberapa langkah yang harus dilakukan. Pertama adalah dengan memahami perjalanan pelanggan yang menjadi kunci kesuksesan.
Setelah itu terpotret dengan baik berdasarkan data-data yang valid, kemudian pemasar harus bisa hadir dan memengaruhi pelanggan di setiap fase. Apabila salah satunya terabaikan, maka dapat dipastikan pemasaran menjadi tidak optimal.
“Berfokus hanya pada bagian bawah corong (pemasaran) adalah tindakan picik yang dilakukan seorang pemasar,” pungkasnya.
Editor: Muhammad Perkasa Al Hafiz
