Saling Melengkapi

marketeers article
Framework CIEL-PIPM

Oleh Marthani, COO Marketeers, Praktisi Penjualan

CIEL (Creativity, Innovation, Entrepreneurship, Leadership) merupakan konsep yang digagas oleh MarkPlus, Inc. untuk menggabungkan konsep hard skill dan soft skill seorang marketer. Hakikatnya, hard skill dan soft skill tidak dapat dipisahkan karena akan melengkapi kompetensi seorang marketer. Sejatinya pula, seorang entrepreneur tidaklah cukup hanya memiliki motivasi tinggi,

Hermawan Kartajaya, Founder & Chairman M Corp pernah mengatakan; “Entrepreneur tanpa marketing itu ibarat sopir kendaraan yang melintas di jalanan tanpa surat izin mengemudi (SIM). Sedangkan pemasar tanpa jiwa entrepreneurship itu ibarat pengemudi yang memiliki surat-surat lengkap tapi tidak berani dan lincah mengemudi di jalanan berkelok dan semerawut.”

Framework CIEL-PIPM

Bagaimana implementasinya? Creativity merupakan kumpulan ide-ide yang berbeda dari cara business as usual. Bagi seorang pemasar hendaklah selalu melakukan analisis business landscape dengan menggunakan 4C Diamond, yakni change, customer, competitor, dan company.

Tujuannya, untuk melihat perubahan yang sedang terjadi. Misalnya, apa anxiety & desires dari konsumen, apa yang sedang kompetitor lakukan, apa yang kompetitor miliki namun kita tidak miliki dan sebaliknya. Terakhir, apa yang harus kita lakukan sebagai pemasar menghadapi semua hasil analisis tersebut?

Berbekal analisis inilah ide-ide kreatif akan muncul. Apabila dikaitkan dengan prinsip entrepreneurship, maka hal ini akan mendorong pemasar untuk dapat melakukan prinsip pertama, yaitu melihat peluang.

BACA JUGA: Marketing Yourself for Gen Z

Inovasi adalah proses ketika seorang pemasar menemukan solusi yang pas sesuai dengan yang dibutuhkan oleh konsumen. Fase inovasi sangat penting karena seorang pemasar mulai bisa memahami kebutuhan konsumen, bukan hanya keinginan.

Dalam hal ini, kebutuhan dan keinginan mempunyai dua makna yang berbeda meski terlihat mirip. Sebuah kebutuhan konsumen bisa jadi sesuatu yang tidak diinginkan oleh konsumen. Begitu juga sebaliknya, sebuah keinginan bisa jadi bukanlah hal dibutuhkan oleh konsumen.

Pada fase ini implementasi peran seorang pemasar atau biasa disebut sales person as consultant bagi konsumen, benar-benar dibutuhkan. Your customer is your friend not your king. Sebagai teman sejati akan memberitahu temannya hal- hal yang terbaik dan yang dibutuhkan. Selain itu, mau mengingatkan temannya saat salah jalan. Inilah hubungan antara konsumen dan pemasar untuk business relationship jangka panjang.

Dengan operation sebagai enabler, maka dua hal di atas akan mendorong terjadinya proses entrepreneur yang memiliki tiga prinsip utama, melihat peluang, mengambil risiko, dan mau berkolaborasi dengan pihak lain.

Saat mengambil risiko, mitigasi adalah hal yang penting. Sebuah inovasi yang kreatif bisa saja gagal apabila tidak dihitung risikonya. Ketika mengambil tindakan yang penuh risiko, Anda harus mengklasifikasikan risiko berdasarkan dampak (impact) dan probabilitas (probability).

BACA JUGA: Bertepuk Tangan Bersama, Ketika Tim Marketing & Sales Bersatu

Ada empat jenis langkah mitigasi risiko yang dirangkum MarkPlus Institute. Pertama, avoid (hindari). Memutuskan untuk tidak melakukan aktivitas yang mengandung risiko sama sekali. Harus dipertimbangkan potensial keuntungan dan potensial kerugiannya. Kedua, control (kontrol). Merupakan metode yang mengurangi kemungkinan terjadinya suatu risiko ataupun mengurangi dampak kerusakan yang dihasilkan oleh suatu risiko.

Ketiga, transfer (pindah). Memindahkan risiko kepada pihak lain, umumnya melalui suatu kontrak asuransi maupun hedging. Terakhir, retain (tahan). Walaupun risiko tertentu dapat dihilangkan dengan cara mengurangi maupun mentransfernya, namun beberapa risiko harus tetap diterima sebagai bagian penting dari aktivitas.

Selanjutnya, prinsip kolaborasi dengan pihak lain. Pada era digital dan connectivity, seorang marketer dapat terhubung dengan siapa saja dengan lebih mudah baik secara online maupun omni (online dan offline). Dalam berkolaborasi, tahapan planning merupakan tahap awal yang sangat penting, marketer dapat memakai prinsip PDB (positioning, differentiation, brand) untuk mendapatkan win-win solution. Lakukan analisis PDB sebelum berkolaborasi dan lakukan evaluasi berbasis share of voice, gross rating point, advertising to sales ratio atau ad recall.

Semua konsep tersebut tidak akan berjalan dengan baik, tanpa adanya jiwa leadership seorang marketer. Ardhi Ridwansyah dalam bukunya Leadership 3.0 mengatakan leadership 3.0 adalah seni kepemimpinan yang bersifat horizontal bagi setiap orang. Setiap orang harus memiliki jiwa leadership yang terus bertumbuh seiring perkembangan zaman karena seorang pemimpin harus memimpin dirinya sendiri sebelum memimpin orang lain.

Six Powerful Attributes

Terdapat enam attribute dalam Leadership 3.0, dari yang paling tangible ke yang paling intangible. Seorang marketer dituntut memiliki physicality yang profesional di depan konsumen sesuai dengan industri yang digeluti. Seorang marketer juga akan meningkat value-nya, jika memiliki intellectuality yang sepadan dengan konsumen. Dengan kata lain, up to date dengan perkembangan konsumen dan industrinya sehingga konsumen akan merasa nyaman dan mendapatkan insight baru.

Seorang pemasar baik itu seorang introvert, extrovert, atau ambivert, haruslah bisa berkawan dengan siapa pun serta menempatkan diri di berbagai situasi dan cakap mengolah emosinya dengan baik. Berikutnya, seorang pemasar juga dituntut memiliki personability yang baik yang merupakan kemampuan untuk menjadi pendengar yang baik sehingga dapat memahami dan membangun kesadaran diri yang bertujuan untuk memberikan solusi terbaik bagi konsumennya. Terakhir, seorang pemasar memiliki moral ability, yakni tetap mengikuti hati nurani, dapat membedakan yang benar dan yang salah secara objektif.

Pada masa pandemi ini, aset seorang pemasar adalah jiwa entrepreneurial dan PDB yang top of mind. Semakin tinggi PDB nya, maka semakin mudah memenangkan hati konsumen.  Mengutip lagi dari pernyataan Hermawan Kartajaya: “Seorang yang punya sifat entrepreneurial bukanlah orang yang selalu sukses, tapi malah yang sudah teruji pernah jatuh dan sanggup bangkit lagi. Renungkanlah.”

Anda sudah siap menjadi seorang entrepreneurial marketer?

Editor: Muhammad Perkasa Al Hafiz

Related