Berdasarkan data Laporan Tahunan Kementerian Komunikasi dan Informatika (Kominfo) tahun 2022, jumlah usaha mikro, kecil, dan menengah (UKM) di Indonesia sebanyak 64,2 juta dan digembor-gemborkan sebagai tulang punggung Indonesia.
Meski jumlahnya besar, namun UKM yang sudah dapat naik level tidak sebanyak itu. Strategi pemasaran UKM menjadi salah satu hal yang penting diperhatikan untuk meningkatkan skala perusahaan. Beberapa alasan yang menyebabkan belum semua UKM mampu mencapai tingkatan yang baik adalah karena masalah modal, akses pasar, dan lainnya.
Ignatius Untung, Praktisi Marketing dan Behavioral Science, mengemukakan pandangannya mengenai bagaimana strategi marketing UKM agar dapat naik tingkat dalam program Market Think pada kanal Youtube Marketeers TV.
Secara umum, UKM sudah jelas perlu untuk menjual produk terbaiknya, baik dari segi kualitas dan keunikan. Namun, bagaimana dengan sisi brand yang sebetulnya masih perlu digali lebih dalam.
“Brand penting banget. Hal ini tentang seperti apa sih kita mau membangun apa yang kita jual di benak konsumen. Setelah ini beres, baru kita ngomongin yang lain,” ujar Untung.
Untung menganalogikan ketika sebuah rumah ingin membuat pesta, maka hal utamanya adalah bagaimana memberikan suasana nyaman dan menyenangkan di dalam rumah. Baru setelah itu memikirkan hal teknis, seperti makanan yang disajikan dan model acara yang akan diselenggarakan.
Brand lebih dari sekadar produk, produk sebenarnya hanya soal fungsional, sedangkan brand sudah menjangkau sisi-sisi emosional yang membuatnya menjadi menarik.
BACA JUGA: Bukan Lagi Influencer Marketing, Kini Eranya Creator Marketing
“Produk yang biasa-biasa saja juga tetap bisa memiliki persepsi yang baik dan pada akhirnya dibeli orang, itu karena brand juga,” tuturnya.
Untuk menjelaskannya, brand ini dibagi dua, consumer brand dan personal brand. Sebagai contoh, Apple dan Tesla adalah consumer brand, sedangkan Steve Jobs dan Elon Musk itu personal brand.
Jelas dapat disebutkan bahwa personal brand sangat berkontribusi bagi baik buruknya suatu brand. Tesla bukanlah brand yang diciptakan oleh Elon Musk, namun tanpa Elon Musk mungkin Tesla tidak akan bertumbuh secepat ini.
Fakta inilah yang juga banyak diikuti oleh para artis Tanah Air. Banyak artis yang mulai menggarap bisnis dan brand-nya sendiri. Bermodal personal brand yang telah dibangunnya, mereka ciptakan label sendiri, seperti kosmetik, makanan, restoran, hingga fesyen.
“Artis banyak yang pakai jurus ini supaya usahanya cepat naik. Prinsip utamanya adalah people buy you before your product. Kalau kita bisa menjual brand diri kita sendiri, maka produk apapun yang kita jual akan jadi lebih bagus,” ungkap Untung.
Komponen penting sebuah brand
Product Appearance
Untung juga memaparkan apa saja komponen dari suatu brand yang perlu UKM dalami. Pertama, product appearance. Meski ada istilah ‘Don’t judge a book by its cover’, tapi tanpa sadar kita akan selalu menilai suatu produk dari apa yang bisa kita lihat dan nilai.
Kita bisa bilang bahwa suatu makanan enak atau tidak pada pertama kali lihat tentu dari tampilannya. Product appearances ini berkaitan dengan packaging produknya, visualisasi produknya, fotonya, dan jenis tampilan lainnya.
Contoh pelajaran terbaik adalah produk mobil Korea, Hyundai dan KIA yang dahulu tampilannya terlihat kurang meyakinkan. Setelah menyadari bagaimana pentingnya tampilan produk, sekarang desain mobil keduanya mampu bersaing jika disandingkan dengan merek-merek mobil Eropa.
Contoh kedua adalah produk Apple yang selalu menyajikan foto produk dalam kualitas terbaik, baik di katalog, website, media sosial, atau pada gerainya. Tampilan yang baik menjadi jaminan kualitas dari suatu produk tersebut.
“Penting banget buat UKM jangan irit-irit soal ini, cari fotografer dan desainer yang bagus, supaya ini jadi pembeda yang signifikan,” saran Untung.
People
Poin selanjutya yang bisa mendorong brand adalah people. Dalam hal pramuniaga, mereka haruslah orang yang percaya diri, memiliki gesture yang sesuai, dan mampu meningkatkan nilai tambah dari merek tersebut.
BACA JUGA: 3 Tips Performance Marketing agar Mendapatkan Hasil Terbaik!
People ini penting diperhatikan karena mereka menjadi orang paling depan (frontline) menghadapi konsumen. Poin kedua ini tidak bisa dikompromikan lagi.
“Ini adalah wajahnya brand. Kalau orangnya nggak pede, tampilannya kucel, gesture-nya hanya sebatas pelayan, ini malah membuat brand ketarik turun,” ujar Untung.
Contoh terbaik yang bisa UKM pelajari adalah pramuniaga dari produk Apple dan Starbucks yang pandai memposisikan dirinya di depan para pelanggan.
Experience
Ketiga adalah experience yang tidak hanya sekadar kualitas produk, tetapi juga hal-hal yang dirasakan pada saat pengambilan keputusan pembelian hingga dikonsumsi.
Hal ini berkaitan dengan proses pembelian, antrean, hingga pada saat konsumsi, bahkan pengalaman saat unboxing produk juga menjadi bagian dari hal tersebut.
UKM mungkin akan memerlukan waktu yang lebih banyak pada tahap peramuan bagaimana memberikan experience terbaik kepada pelanggan.
Strategi pemasaran UKM
Bagi Untung, UKM perlu fokus lebih dulu pada tiga poin dalam pembentukan brand yang sebelumnya dijelaskan. Setelah UKM selesai merumuskan brand-nya seperti apa, maka barulah UKM bisa mulai bergeser ke strategi pemasaran UKM.
Tujuannya adalah untuk memperluas nilai-nilai brand yang sudah dimiliki oleh suatu produk kepada masyarakat luas.
“Marketing ini tentang mencari channel, apa channel yang penting dan relevan untuk konsumen, sehingga banyak orang tahu brand kita seperti apa,” ucap Untung.
Menurut Untung, salah satu bagian dari marketing yang perlu diperhatikan adalah bagaimana menjaga eksposur dan termasuk reminder. Ketika orang sudah mulai lupa dengan brand kita, jangan lupa untuk beri reminder.
Maka dari itu, database siapa saja pelanggan Anda adalah penting untuk Anda miliki. Anda bisa mengetahui siapa, kapan, dan bagaimana perilaku mereka, sehingga Anda tahu bagaimana cara mendekati pelanggan Anda.
BACA JUGA: Performance Marketing: Keluarkan Biaya Hanya Jika Menghasilkan
Hal ini jadi penting untuk membangun loyalitas dan hubungan jangka panjang. Strategi pemasaran UMKM juga harus dapat persuasif agar bisa selalu diingat oleh pelanggan karena keunikannya.
Dalam konteks iklan, tidak ada orang yang mau melihat iklan, maka penting untuk memikirkan bagaimana caranya pesan yang ingin disampaikan dapat ditangkap dengan baik oleh pelanggan.
“Ketika membuat konten yang persuasif, penting juga melihat influence-nya. Bagaimana orang bisa merekomendasikan orang lainnya,” ujar Untung.
Setelah selesai di marketing, maka saatnya UKM pelajari soal promosi. Promosi ini berkaitan dengan menambah daya tarik pelanggan dalam jangka pendek agar pelanggan rela mencoba produknya terlebih dahulu.
“Satu hal yang bisa bantu dalam promosi adalah diskon, suka nggak suka. Dengan harganya miring, risikonya turun. Promotion ini trigger aja, nggak harus diskon. Bisa bonus, voucher, dan yang lain-lain,” jelas Untung.
Promosi ini juga soal harga, terutama ketika harga murah. Tapi Untung menekankan bahwa harga murah juga harus hati-hati, apalagi jika brand-nya tidak dibangun, malah bisa dianggap murahan.
Jika harganya mahal, tapi brand-nya sukses dibangun, maka akan dianggap produk premium. Jika harga murah, brand tetap bagus, maka itu jadi daya tarik tersendiri bagi produk.
Namun, apabila hal tersebut tidak bisa dilakukan, maka coba untuk memberikan layanan tambahan sebagai nilai lebih. Atau, UKM juga bisa mencoba mengambil harga tengah untuk menekan risiko.
“Hati-hati, promo juga tidak bisa kepanjangan karena orang jadi menilai produk kita seharga promo. Kita promo dicabut, orang malah jadi nggak mau beli,” tambah Untung.
Setelah promosi, maka selanjutnya adalah sales yang berkaitan dengan channel penjualannya seperti apa, bagaimana cara pelanggan bisa membeli, seberapa mudah dicari dan dibeli, dan lainnya.
Kesimpulannya, pekerjaan terbesar dari bagaimana strategi pemasaran UKM adalah berangkat dari brand, setelah brand selesai baru masuk ke strategi marketing supaya brand yang bagus bisa terdengar oleh banyak orang.
Untuk orang mau mencoba di tahap awal, maka promosi menjadi langkah yang tidak kalah penting. Setelah itu selesai, UMKM perlu memikirkan sales-nya.
Jika brand belum terbangun, maka hanya menjadi bolak balik saja dan melelahkan. Tetapi jika dari awal brand-nya sudah selesai, maka akan lebih mudah untuk menerapkan strategi selanjutnya.
Editor: Muhammad Perkasa Al Hafiz
BACA JUGA: Halal Lifestyle: Community Marketing ala BI melalui Jaringan Pesantren