Di industri apapun, pasti akan ada satu perusahaan yang stand out sebagai market leader. Tentu serangan dari merek di bawahnya pasti akan ada dan para market leader ini membutuhkan strategi defensive marketing.
Seorang market leader biasanya adalah perusahaan raksasa yang memiliki pengaruh kuat, penjualan tertinggi, dan menguasai hampir sebagian besar pangsa pasar.
Dan, tak jarang mereka mampu menyetir harga dan menghipnotis setiap pembeli untuk kembali pada produknya. Iklannya selalu menjadi bahan perbincangan setiap sudut kelompok masyarakat.
Proses yang panjang telah dilalui oleh market leader, namun mempertahankan posisinya agar terus berada di posisi puncak, paling pertama, dan terunggul bukanlah perkara mudah.
Bahkan, mempertahankan posisi tertinggi dalam jangka panjang jauh lebih sulit dilakukan dibanding meraih sebuah pencapaian itu sendiri.
Market leader tentu memiliki strategi pertahanan untuk menjaga market share, product positioning, dan profitabilitas yang dimiliki. Salah satunya adalah defensive marketing.
Strategi ini cukup populer dan telah dilakukan oleh banyak market leader. Simak penjelasannya berikut ini.
Apa itu defensive marketing?
Mengutip laman Indeed, defensive marketing merupakan strategi bagi pemimpin industri untuk menjaga posisinya dalam pasar. Dilansir dari Marketing Schools, strategi ini penting untuk bersaing dengan kompetitor, jika tidak dilakukan, mungkin sejumlah pelanggan akan pergi meninggalkan produk tersebut.
Dengan defensive marketing, perusahaan akan lebih waspada dengan aktivitas dari kompetitor. Secara berhati-hati, mereka akan menjaga pelanggannya, terus memperluas pasar, dan mungkin sedikit demi sedikit menyinggung pesaingnya untuk menjaga eksistensi yang dimiliki.
Dalam pasar bebas, market leader mampu berubah dengan cepat. Dengan begitu, setiap perusahaan perlu terus menyadari posisinya dari waktu ke waktu.
BACA JUGA: Market Development: Cermat Temukan Peluang dan Potensi Pasar Baru
Defensive marketing vs offensive marketing
Defensive marketing dan offensive marketing umumnya menjadi strategi yang digunakan oleh market leader. Namun, keduanya memiliki pendekatan yang berbeda.
Defensive marketing lebih berfokus pada mempertahankan pelanggan dan market share yang dimiliki. Dengan begitu, strategi ini disebut strategi pertahanan dan melindungi kelemahannya agar tidak diketahui oleh pesaing.
Offensive marketing berbeda, lebih berani, berusaha mengganggu, bahkan memberi serangan aktif. Umumnya dilakukan oleh perusahaan baru yang ingin mendisrupsi pasar atau pemain kedua atau ketiga yang ingin mengganggu pasar sang market leader.
Bagi perusahaan ini, biasanya mereka ingin bangkit dari keterpurukan dengan memberikan tekanan pada market leader.
Offensive marketing berusaha mencari kelemahan pesaing atau memanfaatkan kebutuhan pelanggan yang sebelumnya belum terpenuhi oleh pasar. Inilah yang disebut disrupsi.
Strategi offensive marketing yang dilakukan adalah dengan menciptakan produk atau layanan yang jauh lebih kuat, bahkan menyerang pesaing dengan kelemahan yang dimiliki.
BACA JUGA: TAM SAM SOM: Komponen Kunci dalam Kalkulasi Market Sizing
Strategi defensive marketing
Strategi defensive marketing cukup banyak, setidaknya terdapat tiga strategi yang bisa diterapkan oleh market leader.
1. Harga
Market leader memiliki kapasitas untuk menurunkan atau menaikkan harganya dibanding pesaing agar mencegah pelanggan beralih ke produk pesaing.
Dalam beberapa kasus, market leader yang memang menawarkan produk premium, keunggulan terbaik, dan reputasi yang kuat. Ia tidak akan takut untuk menjual dengan harga yang jauh lebih tinggi dari pesaing.
Harga tinggi ini dapat melambangkan kekuatan perusahaan, kredibilitas, diferensiasi produk, dan jauh lebih menarik di mata pelanggan tertentu.
Anda perlu mengenali produk yang Anda tawarkan dan siapa pelanggan Anda untuk menentukan apakah menurunkan harga atau menaikkan harga.
2. Kualitas produk
Baik buruknya kualitas produk berpengaruh besar pada keputusan pembelian. Ketika membeli produk, pelanggan tentu tidak terlepas dari proses membandingkan produk.
Mereka selalu mencari produk kualitas terbaik dengan harga yang sesuai dan masuk akal. Produk terbaik ini dapat berupa inovasi, fitur unggulan, minim cacat, kemasan menarik, dan masih banyak lagi.
Untuk menghadapi persaingan, market leader dapat mengungguli pesaing dengan meningkatkan kualitas produk, memberikan diferensiasi, dan berfokus pada kepuasan pelanggan.
Ini yang nantinya akan menjadi pembeda dan alasan utama pelanggan untuk lebih memilih produk Anda dibanding produk sejenis lainnya. Tak jarang, para market leader ini akan terus memperbanyak portofolio produk yang dimilikinya untuk mengisi ceruk pasar yang kosong dan menguasai ceruk-ceruk tersebut.
3. Iklan
Iklan dalam defensive marketing berbeda dengan iklan biasa. Iklan ini tidak hanya tentang merek saja, tetapi memposisikan merek. Iklan yang baik mampu memberikan gambaran di mana merek tertentu berada dibanding pesaingnya.
Posisi ini bisa dibangun berdasarkan kelemahan merek lain atau keunggulan merek yang tidak dimiliki oleh merek lainnya.
Demikianlah penjelasan mengenai strategi defensive marketing yang banyak dilakukan oleh market leader. Strategi pertahanan ini tentu akan sangat dibutuhkan untuk menjaga eksistensi perusahaan di tengah pergulatan pasar yang kian dinamis.
Perusahaan apapun perlu adaptif dan selalu peka dengan berbagai perubahan. Ketika berada di posisi tertinggi, jangan pernah merasa aman, teruslah berinovasi, memperbaiki, dan Anda bisa menerapkan defensive marketing ini.
Editor: Muhammad Perkasa Al Hafiz
BACA JUGA: Kenali 4 Strategi Marketing Warfare, Jangan Sampai Senjata Makan Tuan!