Dalam memperhitungkan kondisi potensi pasar yang ingin Anda sasar, Anda perlu mengalkulasi market size. Salah satu perhitungannya menggunakan rumus TAM, SAM, SOM.
Bagi perusahaan baru atau startup, market sizing menjadi sangat penting sebagai strategi forecasting (proyeksi) pendapatan dan penjualan yang bisa Anda dapatkan. Tanpa perhitungan ini, Anda tidak akan memiliki gambaran seberapa potensialnya pasar yang ingin dituju.
Proyeksi keuangan dan pasar menjadi komponen penting ketika Anda ingin mendapatkan pendanaan (funding) dari investor. Proyeksi keuangan yang tidak realistis tentu akan sulit untuk meyakinkan investor.
Anda mungkin dianggap hanya akan membakar uang tanpa hasil yang nyata. Maka dari itu, Anda perlu mengalkulasi market size dengan TAM, SAM, SOM.
Namun, apa sebenarnya TAM, SAM, SOM? Bagaimana perhitungannya? Berikut penjelasan selengkapnya:
Apa itu TAM, SAM, SOM?
TAM, SAM, SOM merupakan akronim dari tiga matriks yang mendeskripsikan pasar tempat bisnis Anda beroperasi, baik total pasar potensial, pasar yang dapat dicapai, dan pangsa pasar. Dilansir dari Hubspot, TAM, SAM, dan SOM merupakan komponen kunci dalam sebuah perencanaan bisnis, terutama dalam penyusunan strategi pemasaran dan proyeksi pendapatan.
Berikut penjelasan dan cara perhitungan dari setiap matrik dalam TAM, SAM, dan SOM:
TAM (Total Addressable Market)
Total Addressable Market atau TAM mengacu pada total permintaan pasar atas suatu produk atau layanan berdasarkan jumlah pendapatan maksimum yang mungkin dapat dihasilkan di pasar tertentu. Total pasar ini dapat memberikan gambaran objektif bagaimana potensi pertumbuhan pasar tersebut.
Anda dapat memosisikan perusahaan sebagai satu-satunya penyedia produk atau layanan tanpa ada persaingan dari kompetitor. Hal ini disebut dengan Blue Ocean Strategy.
Anda dapat menghitung TAM dengan cara mengalikan jumlah total pelanggan dengan jumlah rata-rata pendapatan yang didapat dari setiap pelanggan dalam sebuah pasar.
BACA JUGA: Freemium: Taktik Marketing Startup dengan Model Bisnis Internet
SAM (Serviceable Addressable Market)
Sebagai perusahaan yang masih baru, maka perusahaan Anda tentu memiliki keterbatasan dalam model bisnis. Anda masih belum dapat menjangkau keseluruhan pasar karena keterbatasan sumber daya dan geografis.
SAM mengukur porsi dari pasar yang dapat dilayani dari model bisnis yang saat ini Anda miliki. Anda perlu memperhitungkan secara objektif untuk mengetahui seberapa besar pasar yang menjadi target pasar sebenarnya.
Anda dapat menghitung SAM dengan cara mengalikan jumlah potensial pelanggan yang bisa Anda layani dalam pasar tertentu dengan rata-rata pendapatan yang didapat dari setiap pelanggan.
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Ketika Anda memasuki sebuah pasar, Anda jelas tidak akan mungkin untuk hanya menjadi satu-satunya produk. Anda tentu akan menghadapi kompetitor dan persaingan pasar.
Selain itu, Anda juga tentu memiliki keterbatasan sumber daya dan pelanggan belum memiliki kesadaran produk yang menyeluruh. Dengan begitu, akan sangat sulit untuk benar-benar bisa meyakinkan seluruh pasar demi membeli produk atau layanan yang Anda miliki.
Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk bisa mengukur pasar yang paling realistis dan mampu mendapatkan manfaat dari produk Anda. Jika TAM berguna untuk mengukur pertumbuhan pasar dalam jangka panjang, maka SOM dapat menentukan target pertumbuhan jangka pendek.
SOM dapat dihitung dengan mengalikan pangsa pasar tahun sebelumnya dengan pasar industri tahun saat ini.
BACA JUGA: Green Marketing: Cintai Bumi dengan Strategi Pemasaran Berkelanjutan
Bagaimana kalkulasi TAM, SAM, SOM?
Dalam melakukan perhitungan TAM, SAM, SOM, terdapat dua pendekatan yang bisa Anda lakukan, yaitu Top-Down dan Bottom-Up. Berikut penjelasannya:
1. Top-Down
Analisis ini menggunakan tren ekonomi makro yang lebih besar untuk menentukan persentase yang dapat ditangkap oleh perusahaan. Anda bisa menggunakan laporan pasar global dalam melakukan estimasi.
Area analisis ini mencakup tren pelanggan, data demografis, perhitungan PDB, harga bahan baku, aktivitas industri, dan lainnya. Analisis Top-Down dapat dimulai dari menganalisis pasar internasional, ekonomi nasional, sub-sektor pasar nasional, hingga analisis pesaing potensial dalam sub-sektor tersebut.
2. Bottom-Up
Analisis TAM, SAM, SOM Bottom-Up berkebalikan dengan Top-Down. Analisis ini dimulai dengan perhitungan bisnis inti, seperti jumlah klien, jumlah produk terjual, dan harga rata-rata.
Data tersebut menjadi asumsi untuk menentukan pasar yang lebih besar secara keseluruhan.
Demikianlah penjelasan mengenai TAM, SAM, SOM yang dapat Anda gunakan untuk mengalkulasi market size. Dalam perhitungan ini, Anda dapat menggunakan berbagai sumber data.
Riset pasar yang baik dan data historis yang makin banyak akan membuat perhitungan Anda jauh lebih akurat. Jadikan perhitungan TAM, SAM, dan SOM sebagai modal awal untuk memproyeksi seberapa potensial produk dan pasar yang ingin Anda bidik.
BACA JUGA: Market Development: Cermat Temukan Peluang dan Potensi Pasar Baru
Editor: Ranto Rajagukguk