Strategi penjualan PT PGN Tbk tak selamanya berhasil. Lantas, bagaimana cara salesperson perusahaan mengatasi kegagalan tersebut?
Reza Maghraby, Area Head Bekasi PGN mengungkapkan perusahaan memiliki dua segmen, yaitu business to business (B2B) untuk pelanggan Industri dan business to consumer (B2C) untuk pelanggan Rumah Tangga. Untuk B2C, perusahaan setiap tahun akan membuat daftar calon pelanggan potensial.
Pendataan ini bisa dilakukan dengan bantuan teknologi, khususnya dalam mengolah database untuk menemukan target potensial tersebut. Setelah mengkurasi data-data tersebut, perusahaan bisa menentukan kumpulan potensi pelanggan di perumahan mana saja atau wilayah hunian yang akan digarap.
BACA JUGA: PGN Bangun 35.749 Jargas Rumah Tangga dan Komersial di Bintaro
Apabila belum berhasil memperoleh izin akses di suatu perumahan calon pelanggan ini, salesperson akan berpindah ke perumahan potensial selanjutnya. Dari segi wilayah, calon pelanggan B2C PGN cukup banyak.
Dengan demikian, untuk fokus ke satu wilayah hunian saja tidak efektif untuk dilakukan. Pasalnya, masih banyak sekali perumahan potensial lainnya yang bisa didekati oleh para tenaga penjualan.
“Namun demikian, komunikasi pun tetap dijaga. Karena, bisa jadi di sebuah wilayah, ada beberapa rumah tangga yang sudah memasang produk PGN. Sementara, beberapa rumah tangga lainnya yang belum terpasang dan berminat, mulai menanyakan layanan ini dan mereka bakal mengontak kami. Dari sinilah, kami harus terus menjaga komunikasi dengan mereka utamanya dengan perwakilan warga,” ujar Reza.
BACA JUGA: Berhubungan Erat dengan Pelanggan, Ini Strategi Manajemen Akun PGN
Di ranah B2B, Reza mengatakan biasanya pelanggan Industri melakukan penolakan karena belum mau beranjak dari bahan bakar eksisting yang mereka anggap lebih efisien dalam jangka pendek walau memiliki emisi yang tinggi. Namun, pada akhirnya saat terdapat perubahan kebijakan dari pemerintah pusat/daerah atau mungkin terjadi perubahan pada situasi industri mereka yang mensyaratkan sertifikasi emisi. Inilah yang kemudian bisa menjadi momentum bagi perusahaan.
“Sekarang, sudah ada beberapa perusahaan yang mendeklarasikan mereka memakai 100% energi bersih. Lalu, mereka juga menginginkan pemasok atau partner mereka memiliki pemahaman yang sama. Nah, di sinilah momentumnya. Ketika momen itu datang, harapannya mereka akan mengingat kami dan akhirnya beralih menggunakan produk PGN,” tutur Reza.
Editor: Ranto Rajagukguk