Dalam melakukan customer acquisition, pelanggan biasanya akan melalui customer path 5A yang dikembangkan oleh begawan pemasaran Hermawan Kartajaya. Akuisisi pelanggan biasanya akan melalui tahapan aware, appeal, ask, hingga pada akhirnya memutuskan untuk act.
Jika pelanggan puas, maka ia akan bersedia untuk melakukan advocate. Akuisisi pelanggan bukanlah perkara mudah.
Untuk bisa mendapatkan satu pelanggan baru umumnya jauh lebih sulit dibanding mempertahankan pelanggan lama. Strategi pemasaran yang Anda buat haruslah benar-benar akurat dan tepat sasaran agar biaya yang dikeluarkan tidak percuma.
Ketepatan yang dimaksud dalam hal ini meliputi tepat target market, tepat saluran pemasaran, dan tepat strategi yang digunakan. Untuk memahami lebih dalam mengenai apa itu customer acquisition, simak penjelasan lengkapnya di bawah ini:
Apa itu customer acquisition?
Menurut Zendeck, customer acquisition adalah bagaimana cara perusahaan untuk mengubah calon pelanggan potensial menjadi pelanggan baru. Dilansir dari HubSpot, strategi akuisisi pelanggan yang baik dimulai dari menarik leads (calon pelanggan potensial), menyiapkan mereka untuk menerima penawaran, hingga akhirnya mengonversi mereka untuk menjadi pelanggan baru.
Setiap tahapan yang dilalui tersebut akan berkontribusi pada biaya yang disebut customer acquisition cost (CAC).
BACA JUGA: Customer Driven Marketing Strategy: Tepat Mengembangkan Pelanggan
Apa tujuan dari customer acquisition?
Anda tentu tidak akan mungkin jika hanya sekadar duduk menunggu pelanggan yang menghampiri produk Anda. Ini hanya membuang waktu, membutuhkan waktu lama, dan mengeluarkan biaya, namun tidak berdampak baik bagi penjualan Anda.
Tujuan utama dari mengakuisisi pelanggan adalah untuk menemukan sebuah sistematika/metode/cara sebagai strategi berkelanjutan agar dapat memperoleh pelanggan baru dan meningkatkan pendapatan bisnis dalam jangka panjang. Strategi akuisisi pelanggan ini hampir mirip dengan marketing, namun tidak sama persis.
Marketing lebih berfokus pada membangun brand awareness suatu merek, sedangkan akuisisi pelanggan berorientasi untuk mendorong seseorang agar melakukan tindakan pembelian. Marketing mendorong kesadaran merek, akuisisi mendorong penjualan dan pendapatan.
Mengapa customer acquisition penting bagi bisnis?
Akuisisi pelanggan penting dilakukan untuk bisnis apa pun, baik skala kecil maupun besar. Setidaknya ada dua alasan mengapa akuisisi pelanggan penting bagi bisnis Anda.
1. Sumber pendapatan baru untuk membayar berbagai pengeluaran, seperti biaya operasional, karyawan, maupun investasi pada perusahaan.
2. Bukti pencapaian perusahaan (traction) untuk para stakeholder dan pihak eksternal, seperti calon investor, mitra, influencer, pelanggan, shareholders, karyawan, dan lainnya.
Selebihnya, hasil dari akuisisi pelanggan menunjukkan bagaimana perusahaan dapat terus tumbuh dan sehat. Inilah yang menjadi daya tarik bagi calon investor maupun mitra untuk bekerja sama dengan bisnis Anda.
BACA JUGA: 7 Tips Bangun Experience Pelanggan untuk Tingkatkan Customer Retention
Rumus perhitungan customer acquisition cost (CAC)
Customer acquisition cost (CAC) adalah biaya yang dibebankan ketika perusahaan mampu menghasilkan pelanggan atau klien baru. Biaya ini bisa bersumber dari biaya pemasaran, penyelenggaraan event, iklan, dan strategi akuisisi pelanggan lainnya,
Customer acquisition cost ini akan menunjukkan nilai sebenarnya dari hasil strategi pemasaran yang benar-benar Anda lakukan. Rumus yang dapat digunakan adalah sebagai berikut.
Customer acquisition cost (CAC) = total biaya pemasaran / jumlah akuisisi pelanggan baru
Sebagai contoh, total biaya pemasaran toko Y dalam satu bulan sebesar Rp 500.000. Dalam periode satu bulan tersebut, toko Y mampu mengakuisisi 100 pelanggan baru yang bersedia membeli produknya. Maka perhitungan CAC dari toko Y adalah sebagai berikut.
Customer acquisition cost (CAC) = Rp 500.000 / 100 = Rp 5.000
Dari hasil perhitungan di atas, maka customer acquisition cost dari toko Y adalah sebesar Rp 5.000 per satu orang pelanggan.
BACA JUGA: Apa yang Dimaksud Customer Churn dan Cara Menghitung CCR
Saluran dan strategi customer acquisition
Terdapat banyak saluran yang bisa Anda manfaatkan untuk melakukan akuisisi pelanggan. Saluran tersebut mulai dari penggunaan website, content marketing, email marketing, event, media sosial, iklan berbayar, sales calls, dan masih banyak lagi.
Strategi akuisisi pelanggan yang bisa Anda lakukan pun bermacam-macam dan dapat disesuaikan dengan kebutuhan dan kriteria dari produk serta pelanggan Anda. Beberapa strategi akuisisi pelanggan yang bisa digunakan mulai dari penggunakan Customer Relationship Management software, membangun customer feedback, meningkatkan customer experience, product pricing, social media marketing, dan lain sebagainya.
Demikianlah penjelasan mengenai customer acquisition sekaligus perhitungan CAC yang penting bagi bisnis Anda. Untuk dapat menemukan strategi akuisisi pelanggan yang tepat, Anda perlu melakukan eksperimen dan mungkin akan menemui kegagalan.
Dari kesalahan yang Anda peroleh, Anda bisa mulai belajar dan menemukan strategi yang paling tepat untuk bisnis Anda. Jadikan biaya akuisisi pelanggan ini sebagai investasi Anda untuk dapat memiliki strategi yang paling ampuh untuk bisnis Anda.
BACA JUGA: Customer Retention adalah Ukuran Seberapa Banyak Pelanggan Loyal
Editor: Ranto Rajagukguk