Setiap perusahaan tentu ingin produknya dapat dibeli oleh pelanggan, bahkan menjadi metrik dalam keberhasilan perusahaan. Perusahaan perlu memahami bagaimana buyer journey tersebut berlangsung agar prospek bisa berubah menjadi pembeli.
Perjalanan pembeli ini menjelaskan perjalanan pelanggan dari tahap awareness, consideration, hingga menjadi decision. Dari yang hanya mengenal produk hingga pada akhirnya berakhir pada keputusan pembelian.
Untuk memahami lebih dalam mengenai buyer journey, simak penjelasannya pada artikel Marketeers berikut ini.
Apa itu buyer journey?
Melansir dari Ahrefs, buyer journey adalah proses perjalanan seseorang sebelum melakukan pembelian. Sementara itu, melansir dari Miro, perjalanan ini menjadi proses untuk mendorong seseorang untuk mengambil keputusan pembelian.
Proses yang umumnya dilalui pelanggan mulai dari merasakan suatu kebutuhan, permasalahan, atau memiliki pain point tertentu yang ingin diselesaikan. Kemudian berlanjut untuk mencari dan mempertimbangkan beberapa alternatif solusi yang memungkinkan dapat menyelesaikan permasalahan yang dimiliki.
Berdasarkan hasil pertimbangan yang matang, maka diambil sebuah keputusan pembelian terhadap satu solusi yang diyakini mampu menyelesaikan permasalahan tersebut. Perusahaan yang berfokus pada buyer journey memang lebih berfokus untuk meningkatkan jumlah penjualan atau akuisisi pelanggan saja.
Secara lebih jauh, era saat ini tidak dapat diakomodasi oleh konsep buyer journey saja, tetapi harus dapat membangun customer journey atau customer path yang berfokus pada pengembangan hubungan pelanggan dengan produk dalam jangka panjang.
Pendekatan yang mempengaruhi kesuksesan dalam perjalanan pembeli, antara lain perbandingan harga dan keunggulan fitur produk.
BACA JUGA: Apa Itu Customer Acquisition dan Cara Menghitung CAC bagi Bisnis
Tahapan buyer journey
Dalam perjalanan pembeli, terdapat tiga tahapan yang umum terjadi, antara lain:
1. Awareness
Pada tahapan ini, seseorang menyadari mereka memiliki permasalahan yang perlu diselesaikan dan orang tersebut terpapar informasi yang dianggap relevan dapat menyelesaikan masalah yang dimilikinya.
Permasalahan ini dapat berupa kebutuhan, keinginan, atau pain point yang mengganggu dan membutuhkan produk atau layanan tertentu yang solutif.
2. Consideration
Dalam menyelesaikan permasalahan tersebut, pembeli mencoba untuk mencari lebih dalam mengenai berbagai alternatif solusi yang dapat menyelesaikan permasalahannya.
Calon pembeli akan melakukan perbandingan-perbandingan terkait dengan harga, nilai produk, kelebihan dan kekurangan produk.
3. Decision
Setelah matang melakukan riset dan mencari informasi lebih dalam mengenai beberapa alternatif solusi yang potensial, maka selanjutnya calon pembeli melakukan pengambilan keputusan pembelian.
Namun, perilaku pelanggan di era saat ini telah berubah. Pengaruh teknologi dan berbagai disrupsi membuat buyer journey tidak lagi terlalu relevan.
Perusahaan tidak bisa hanya mengandalkan pembeli yang melakukan pembelian produk saja. Lebih dari itu, hubungan dengan pelanggan Anda harus dijaga dengan baik dan berkelanjutan. Oleh karena itu, customer journey atau customer path menjadi lebih relevan dilakukan.
Konsep 5A (customer path) yang dicetuskan oleh MarkPlus, Inc menjadi konsep yang holistik untuk menangkap seluruh perjalanan pelanggan, mulai dari Aware, Appeal, Ask, Act, hingga Advocacy.
BACA JUGA: AIDA Sudah Usang, Kini di Era Internet Saatnya 5A
Pentingnya buyer journey
Buyer journey memberikan merek atau brand Anda informasi yang dibutuhkan untuk membuat konten yang tepat agar prospek dapat cepat beralih menjadi pembeli produk Anda.
Dengan memetakan setiap tahapan dalam perjalanan pembeli, Anda akan dapat memahami proses yang dilalui pelanggan dalam memilih produk dengan lebih baik. Hal ini membantu Anda untuk dapat memecahkan permasalahan dengan informasi yang tepat dan akurat.
Rancangan strategi yang tepat di setiap tahapan buyer journey, baik awareness, consideration, dan decision akan sangat mempengaruhi keberhasilan akuisisi pelanggan.
Setiap tahapan ini tentu memiliki strategi masing-masing di saluran pemasaran yang dianggap lebih relevan.
Kesimpulannya, jika Anda ingin berfokus pada penjualan atau akuisisi pelanggan, maka penting untuk Anda dalam memahami buyer journey ini.
Sementara, jika Anda ingin memiliki basis pelanggan yang kuat dan hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan, maka customer journey sebagai perpanjangan dari buyer journey akan jauh lebih relevan.
Editor: Muhammad Perkasa Al Hafiz
BACA JUGA: Apa yang Dimaksud Customer Churn dan Cara Menghitung CCR